小心官僚主义
五年前笔者在一家红酒公司做销售经理,公司很小,上下没有一个专业人士,自己当时也刚入行,对日用品行销没一点经验,凭着一股勇往直前的冲劲、“无知者无畏”的勇气,再加上当时市场尚未成熟,居然侥幸异军突起,在所辖区域打得长城干红等领导品牌节节败退。那种上下一心、同仇敌忾的士气至今让人怀念。
后来有幸相继在两家国际知名的大型日用品企业“深造”,获益良多。再回首当年市场上的种种幼稚行为,哑然失笑,同时又发现即使在这种业内威名赫赫的大企业里,也有不少弊病:
* 新品上市、市场举措推出、动辄上万字的上市计划、策划案、几天几夜的头脑风暴,结果往往还是百密一疏,甚至不切实际。
* 产销协调会议月月开,仍然有即期、断货。
* 业代遍布大江南北,甚至设立专职市调岗位,仍然是市场信息不灵,反应迟钝。
* 经理们个个身经百战、经验丰富、其中不乏敬业好学之士,但还会出现分配不公、监控不严、甚至欺上瞒下,导致有识之士伤心而去,“企业政客”弹冠相庆。
分析:
小企业管理体系简陋,市场经验浅薄,但机构小、人员少、销售网络单纯,又带有很强的急功近利色彩,也正因此,其管理职能往往不是很明显。经理几乎天天吃住在一线,和业代们一起摸爬滚打,和客户促膝长谈。遇到问题常常是征尘不洗就在餐桌上、旅馆里甚至火车上和大家商议对策,日日置身市场中,信息怎会不敏锐,虽无严谨论证,但决策是由几个天天吃住在一线的“业代”级“经理们”议出来的,怎么会不实用?虽无销售日报,但销量本来就不大,客户屈指可数,哪就那么容易断货?下属本来就不多,又常常实地考察,谁想“蒙蔽圣听”自然也不容易。
一句话,小企业的老总们置身市场之中,虽无太多专业知识和理性思考,但对市场的感性认识足够,所以创造了种种优势。
大企业机构复杂、人员庞杂、销售网络广泛,经理们的工作千头万绪,忙得在办公楼里箭步如飞,顾不上看市场,更谈不上与客户、业代对话。一不小心一个昔日冲锋陷阵的勇士就变成了大腹便便的“官僚”-
* 不看市场只看报表
* 不同下属讲话,只认鉴呈
* 只靠昔日积累的经验行事
如此噩运,降临在我辈头上,意味着什么?
夜阑人静,扪心自问,提防未老先衰,悟七戒如下,望同行参考指正:
1. 尽量摆脱杂务,决不做自己不该做的琐事,所有杂务让内勤、助理去分担,工作量太大就增设内勤岗位,企业付给经理薪水不是让他发传真、打电话、做报表、打电脑的。
2.报表体系尽量删简,做到“不得减一字方见其疏”,把自己解放出来,多看市场,给自己规定看市场的例行时段,每到此时,放下手头一切工作,走出门去。
3.做一个“疯子”一样的检核者。曾闻趣事:某方便面龙头企业营销协理为落实一张加班工资申报单是否属实,当天驱车几百公里从兰州赶到银川加以核实,其实从成本上讲,这一路的过路费也超过了加班工资,但这位协理决不是为了落实这一件事,而是以行动告诉所有人:“别蒙我,我的检核方式是你意想不到的”。这种做法虽然残忍,但以目前大多数企业员工的素质而言,往往是最见效的。靠人格魅力、说教、感化和塑造的确是科学的方法,但时间太慢,不是所有的企业承受得起的。
4.除非有特别的保密需要,所有市场方案应让业代一起会诊后小范围试行,最后定稿推广。经理们设计的方案自然有他的理论高度和经验含量,但是否严密、可执行,是否切合实际,要业代来判别。在这一点上业代永远是老师,因为他们呆在市场上的时间比较长。
5.设置留言板或投件箱(只欢迎市场动态反映),使一线业代的问题和建议在第一时间内让管理者获知,每一个问题和建议都应认真阅读,尽量做出负责的回应,人人都有发言的欲望,只要你能认真对待下属的发言,等于你的脑力和耳目扩大几倍。
6.不管工作压力多大,始终要保持条理性,坚持做时间管理,每天做本日总结和明日计划,把各类文件分档存放,每天反思得失之处,永远不忙乱。没时间做时间管理的人是最傻的,就像没时间锻炼身体的人一样-情况只会越来越糟,时间管理是重要的工作任务,绝不是奢侈品。
7.排除一切干扰,集中注意力。即使做到以上六点,经理们的工作依然庞杂无序,不断有突发事件、传真、会议,不断有市场变化,但千万别忘了,你是一个部门、一个团队的领导者。你要带领这个团队走向正确的方向,所以一定要给本部门制定短、中、长期的发展计划,将注意力集中于此,如半年内成立10个办事处、2个分公司,重点培养3名业务经理,把已建立的管理政策在两个月内彻底贯彻下去,本月重点加强超市渠道销售业绩等。计划一旦制定,执行过程就要集中注意力,排除一切干扰,关注计划的实施,千万不要天天有计划天天不执行,落入团队没有统一方向的怪圈。
来源:中人网
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