销售流程的销售话术怎么锤炼
本篇文章主要聊销售流程、销售工作计划的重要性、销售业绩差的原因以及销售话术如何锤炼等系列问题,愿销售朋友们能举一反三,工作中少走弯路!
一、销售业绩差的原因
凡是销售做不好,可以归结为三点:
1、客户成交转化率太低,客情关系不佳,在客户眼里还在打酱油。
2、客户群太少,达不到数量级,我见过很多销售,客户群大都在50个以下,其实,这样做销售,很难成为销售冠军,根据我的经验,一个人维护好150个客户,基本没啥问题……你没有数量级做保证,销售额能保证吗?
3、单笔成交量太小,咱们产品处于客户备胎,可有可无,不是第一主力或必选。
如果你的业绩要想爆发式的增长,如下文章内容,你必须要读完,我想,一定可以给你提供一些思路,带来启发,助你业绩节节高升!
二、销售流程
销售流程三部曲:
1、找到客户群,逐个建立联系
2、建立关系和信任度(过程漫长,关键环节)
3、建立合作关系(回头客 + 转介绍)
你需要注意:
A: 不可以把销售顺序搞颠倒了,如果客户不信任销售的人品,如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗?
B: 咱们拜访客户,别扑上来就跟人家谈合作,一副势利相,那样话题不长久,欲速则不达,谈一次产品即可,功夫该用在建立友谊方面!
C: 将客户的拒绝当作邀请,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,所以,只要你认准了,就胆大、心细、脸皮厚的去做,不要怕拒绝,让自己还没开始,心态上就输了……
既然上面说到:谈一次产品,功夫该用在建立友谊方面,如何实际运用呢?
三、销售工作计划重要性
1、我们见客户之前,必须要提前想好谈话主题,事先做好准备,客户脑子现场再聪明,反应再快,也架不住我们事先花费一个小时做好的功课啊,公众号之前的文章聊过:做销售要时刻把握主动权,那么聊天也要把握主动权!
2、如果你不懂客户所在行业,就要在拜访客户前:多做市场调查(官网、传播平台、自媒体等等),摘录相关信息,记熟悉在脑袋里后,想好话题,组织语言,再去拜访客户。销售圈子有句名言,“不做准备就等着准备失败!”
3、我建议:第一次与客户见面,多和客户聊他们所在行业的趣闻、商业模式、行业巨头、失败案例等等,这样容易取得共鸣。因为客户将你看成是半个行业人士,大家说话会变得轻松一些,也会高看你一眼。
看到这里,如何你说自己不会,感觉不能落地?那么我告诉你:在这个世界上根本不存在“不会”这回事,当你失去所有依靠的时候,你自然就什么都会了!
现在对自己狠一点,未来过得轻松一点。我在工作中,一直都是这样做的。所以业绩好,不是大风刮来的!
四、销售技巧和话术
想做好销售,切记,一定要时刻掌握主动权!
1、如果客户说:“我要先好好想想。”那么销售员可以说:“李总,其实相关的重点我们前期已经讨论过了?容我真率地问一问:您顾虑的是什么?”
2、如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么销售员可以说:“欢迎您来电话,李总,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给您打电话,还是您觉得星期四上午比较好?”
3、如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么销售员可以说:“李总,也许您目前没有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让您了解,要是能参与这项业务。对您会有大利益,比方说年销售额提升.... ”
...
将要讲的话全部写出来。试想你将遇到的是什么类型的客户,你的开场白和要说的话是什么?
最好的方式是整理若干个问题和答案,把可能遇到的问题和想好的答案写下来,把问题分成不同的类型,比如产品类、公司类、售后服务类等等,把这些问题和答案搜集并慢慢整理,这会成为你最宝贵的销售工具和销售财富。
话术,是需要我们长期研究,它是一个动态升级的过程,不是一尘不变的!
我常说:即使闭起嘴看起来像个傻瓜,也比开口让人家确认你是傻瓜来得强!
销售技巧、销售话术需要我们不断的去学习、总结,最好能加入一些高手的圈子,让高手带着一起走,会少走很多弯路!
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