营销高手教你七步签单
是否觉得保险营销很累,每天早出晚归,不停拜访,磨破了嘴皮子也无法打动客户,日日签单萎缩,月月业绩低迷,面临地很可能是被淘汰的风险。可是有些保险营销高手签单却是水到渠成,事半功倍,月月营销业绩扶摇直上。为什么同是营销人员差别却这么大呢?下面是小编为大家收集关于营销高手教你七步签单,欢迎借鉴参考。
第一步:让客户知道
让客户知道公司的保险产品,这是营销员首先要做的事儿。这事儿做起来不难,在客户面前说几句话就可以搞定。所以,为了让客户知道,我们要登门拜访;而为了让更多客户知道,我们要多登门拜访。
保险销售工作是很辛苦的,要想获得成功就不要怕吃苦。当然,不怕吃苦不等于到处乱跑,跑客户要讲究目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率。不要以为客户知道了你的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易事。
第二步:让客户明白
知道不等于明白,而客户不明白就不可能买保险。什么是“明白”?客户把你推荐的保险产品的保障范围、性价比、保障功能等等都搞清楚了才算明白。
但问题是客户由于工作很忙,往往不会给出很多介绍的时间。这时,能不能在短时间内简明扼要地为客户分析清楚保险产品,是对营销员最大的考验。
还有一种情况,客户并不想弄明白你要推销的产品,因为他对这款保险根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要。
第三步:让客户信任
虽然客户已经很了解你介绍的保险产品,但也很难做出购买决定,因为客户对你还不够信任。这时候,你还要进一步做争取信任的工作。
争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。营销人员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
第四步:让客户动心
客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理复杂多变,他们可能还在琢磨你推销的保险产品究竟有没有特殊价值、性价比是不是最高的,也可能还在考虑手头是否有富余的钱来购买这款产品。
聪明的营销员善于察言观色,推销的产品直击客户的需求点,再加上几句贴心话,客户就很可能会动心。营销员应该学一点儿心理学,不仅要善于把握客户心理,还要善于影响客户心理。人们常说营销人员经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。
第五步:让客户选择
客户动心并不意味着签单成功。凡是有经验的客户都有很强的选择意识,他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题:其他保险公司的产品会不会比你的产品保障更全面、价格更便宜呢?有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买合适。营销员如果发现客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效的说服工作,不然的话,上面的四步就算白费了。
第六步::让客户放心
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过理赔服务水平的高低来解决。客户一旦决定购买你推销的产品,剩下的担忧就是理赔服务是否跟得上。这时候,营销员要有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。当然,承诺的服务必须是能实实在在做到的,不能做夸大宣传,否则就是欺骗。
第七步:让客户决定
即使完成了以上六个步骤,营销员也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,别人的一句鼓动就有可能让客户改变决定。为了能够成功促成签单,营销员要对签单之前可能发生的意外情况做好足够的应对准备,直到客户最后签单为止。成功签单不仅需要丰富的业务知识,而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。
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