如何用口才应对讨价还价的顾客
在销售产品的过程中,我们总会遇到一些喜欢讨价还价的顾客。每次遇到也许都会手足无措,下面是小编为大家收集关于如何用口才应对讨价还价的顾客,欢迎借鉴参考。
情景故事
顾客经过服务人员的介绍,选择了一瓶洗发水,但是这个时候,顾客说:这瓶洗发水我觉得还可以,再便宜点,少50元我就要了···
面对以上情况我们应该如何应对?接下来告诉大家应对方法!
错误应对
1.不好意思,这已经是最低价了。
2.不好意思,我们这里不讲价。
3.我也没办法,这是公司统一定价。
问题分析
“不好意思,这已经是最低价了”和“不好意思,我们这里不讲价”,这两种说法暗示顾客别费心思了,我们这里不欢迎讨价还价,如果你想讨价还价就请离开,让顾客感觉相当不爽。
“我也没办法,这是公司统一定价”,则暗示顾客,店服务人员也认为这个价格确实有点高,但这是公司决定的事情,服务人员没有权力去改变,买不买只有顾客自己看着办啦!
应对策略
顾客对价格表示异议是一种本能,也是一种习惯。即便价格再便宜顾客也会提出类似问题,所以说“我们这里不讲价”这种话会让顾客有备受羞辱的碰壁感,实际上就是在驱逐顾客。服务人员要解决关于顾客的任何棘手问题,都应该明白一个道理:如果顾客不配合你,你的任何理由都不成立!所以服务人员首先要做的不是解决问题本身,而是想方设法地让顾客接受你这个人,他接受你之后才会更容易认可你的说法。
就本案而言,我们可以首先认同顾客观点,让他有好的感觉,一定要将心比心地通过真诚的交流让顾客真正认为价格无法再降了,然后可以询问顾客买洗发水的真正目的。一旦取得其认可后,要迅速地用“假设缔结法”要求对方立即作出决定,不可以在这个地方长期逗留。
只看策略好像有点抽象?看不懂?
没关系!下面的话术训练可以帮到你哦!
话术训练:
服务人员:王姐,我们品牌采用的是实实在在的统一定价,所以这个价格确实没办法再给您优惠了,这一点还要请您多多谅解。王姐,洗发水哪怕价格便宜一点点,但买回去如果用了没有效果,这样的反而更贵,您说是吗?(如顾客有点头默认等行为就迅速尝试成交)那好,王姐,您稍候,我这就给您包起来···
服务人员:王姐,您也是我们老顾客了,所以我刚才给您的已经是本店的最低价了,这一点确实还要请您多理解。不过虽然我们在价格上不能再给您优惠,但以后如果我们公司有任何增值回馈活动,我一定第一个通知您,您看这样好吗?(如顾客有点头默认等行为就迅速尝试成交)那好,王姐,请稍候,我这就给您开票···
服务人员:王姐吗,其实我也想把这洗发水卖给您。一方面因为这洗发水真的适合您,另一方面也算完成我本月的任务,所以如果能够在优惠我一定会给您的,只是真的很抱歉,这一点我确实没办法,所以还请您多多理解。王姐,其实这个世界上根本就找不到质量最好价格最低的商品,您说是吧?(如顾客有点头默认等行为就迅速尝试成交)王姐,这件是样品,我到后面给您拿一件全新的,您稍候···
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