农行营销内训师竞聘演讲稿
尊敬的各位评委、各位领导:
大家好!
我叫xxx,今年33岁。今天,我和大家一起来分享一个案例.不足之处,敬请批评指正!
乔·吉拉德是世界上最有名的营销专家,被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”。他制作、发放营销贺卡的故事成了企业界拓展市场的经典例子。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户,对这些潜在的客户,他每年大约要寄上12封广告信函,每次均以不同的色彩和形式投递,并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称,尽量淡化自己汽车推销员的身份。
1月份,他寄给所有认识的人的信函是一幅精美的喜庆气氛图案,同时配以几个大字“恭贺新禧”,下面是一个简单的署名:“雪佛兰轿车,乔·吉拉德上。”此外,再无多余的话;即使遇上大拍卖期间,也绝口不提自己的买卖。2月份,信函上写的是:“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。3月份,他仍然找个理由给予节日的祝福,然后是4月、5月、6月不间断地送去祝福。
这样一来,每年就有12次机会,使乔·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到这个家庭。乔·吉拉德从来没说一句:“请你们买我的汽车吧!”但这种“不说之语”,不讲推销的推销,反而给人们留下了最深刻、最美好的印象,等到他们打算买汽车的时候,往往第一个想到的就是乔·吉拉德。这种推销方式使他获得了巨大成功,同时也给人们留下了深深的思索:乔·吉拉德为什么把所有和他有过一面之交的人当成朋友?为什么只送祝福而绝口不提推销汽车的目的?
现实生活中,我们都接触很多人,任何人都有可能成为我们的潜在客户,如何开发客户资源,乔·吉拉德的做法无疑为我们提供了有益的启示。
一要树立所有人都是客户的理念,主动开展工作。乔·吉拉德对所有认识的人,不分亲疏远近,只要进入他的视野,那就是他要挖掘的客户。他的做法告诉我们,必须树立所有人都是我们客户的理念,充分利用人脉资源,主动开展营销业务。反观我们的营销人员,往往抱怨自己认识的人少,渠道少,其实关键在于我们如何把所有进入人际圈的人当成客户,主动去挖掘,借用美学家罗丹的话, “生活中缺少的不是客户,而是发现。”
二要树立人情营销意识和爱心形象意识,争取客户信任。目前许许多多的营销员仍然采用“王婆卖瓜自卖自夸”的销售方式,一见到客户就大力宣讲我们的产品多么好,能够带来多大的利润;朋友聚会,也是围绕我们的行业和产品夸夸其谈,久而久之人们就会厌倦。乔·吉拉德决口不提自己的行业和职业,始终隐瞒自己功利性目的,以一个富有爱心的形象和普通朋友的身份出现在客户面前,用简短的祝福温暖朋友的心灵,给众多的人留下了深刻的印象,博得了客户的信任;当人们需要产品时再适当介绍产品,让人更觉得可亲、可信。用营销界一句经典的语言概括,就是“在推销产品之前,首先把自己推销出去。”
三树立长期营销的观念,保持长久的激情。营销工作需要与客户建立长期的关系,保持长久的热情;半途而废,三分钟热度是难以成功的。乔·吉拉德一年十二个月坚持给所有认识的人送卡片,数量之大,次数之多,让人汗颜。这种坚持不懈的行为正像兵书中所讲的,“最终决定战斗胜利的,在于最后五分钟的坚持,谁笑到最后,谁笑的最美!”
总之,乔·吉拉德卡片营销的案例告诉我们,要把所有的人当成客户资源,隐瞒推销动机,选择正确的方式,坚持长期沟通,将我们的爱心和真诚送给客户,争取客户的信任和支持,服务营销业务发展!
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