工程谈判技巧大全
一项工程经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈述。因此工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是企业取得理想经济效益的关键一环。下面是小编为大家收集关于工程谈判技巧大全,欢迎借鉴参考。
第一,全面掌握知识,提高应变能力
一个优秀的合同预算人员,应具备良好的心理素质和丰富的基础知识,应在合同及预算谈判技巧上,提高自身应变能力,在掌握各种学科知识上下工夫,以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智,立于谈判先手。对对方提出的质疑,做到心中有数,能给以满意的解释,给人以说服力。因此,要努力学习各种知识,充实自身,提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上,都应该有一定的能力。当然,建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境,也应充分了解。做到准备充足,有备而来,才能掌握合同、预算谈判的主动权。
第二,熟悉谈判技巧,掌握谈判策略
在以往的工程合同,预算谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。
1、先让对方开口的策略
让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如"这件事我会考虑一下的"这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。
2、要好意思说"不"
在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说"不",就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说"不"是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分,如果有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。
第三,说服对方,自己要有谱
诱导对方,说服对方的方法技巧,要抓住对方的心理动态,先说什么,再说什么,该说什么,不该说什么,要心里有谱。不要因为说错一句话,而前功尽弃,在谈判的开始阶段,一般尽量先讨论些容易解决的问题,不要一开始气氛紧张,不利于解决问题。
1、用互惠互利说服对方
在谈判中,强调对方许多有利的因素,激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左,互相猜疑,达不成协议是常见的事,要想成功,就要拿出让对手信服的依据,但绝对不要攻击对手,伤对方的自尊,这样反而达不到目的。
2、用谦虚有理说服对方
在谈判中,总会各种情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见,但这需要以正当的理由去说服对方,让对方觉得有道理。若对方提出建议,你要认真去听,并要复述对方的建议或记笔记,表示尊重。然后,根据你所掌握的情况,再据理力争,让对方充分了解实情,用详实的数据、资料,去说服对方,比用空洞的语言更能打动人心。
第四,好的口才,也是资本
谈判中,善于倾听,善于表述,都是口才的展示。用心找出对方的价值,适当地加以肯定,是获得对手好感的一大绝招。自己口若悬河,让对方插不上嘴。在适当的时候,表述你的意见,才是正确的谈话方式,也是合同、预算谈判中的重要方法。
-
商务谈判案例(精选19篇)
商务谈判案例篇1巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时...
-
以沟通为题目的作文(精选16篇)
以沟通为题目的作文篇1即使自己是一枝娇艳美丽的牡丹,也应明白,一枝独放不是春天,春天应是万紫千红的世界。即使自己是一颗傲然挺立的孤松,也应明白,一株独秀不算英雄,成行成排的树木才是遮风挡沙的坚固长城。即使自己是一支整装待发的帆船,也应明白,一船独行不算风景,...
-
如何锻炼口才和说话的胆量(精选15篇)
如何锻炼口才和说话的胆量篇1一、自觉自己很健谈首先,应该认为我很健谈。当与别人在一起时要认识到,自己将会使这次谈话有良好的表现。要认识到,你的思想如行云流水般顺畅,也可以幽默的方式表达自己的想法。虽然在刚开始时,可能会认为有点自相矛盾,尤其当自己认为自...
-
双赢谈判学习(精选6篇)
双赢谈判学习篇1谈判对于我们每一个人都很重要,因此,我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法,寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训,这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。通过两天听课学习到了以下几个方面的知识:1、要有一定的谈判技巧,掌...