商务谈判中的报价技巧
在商务谈判中,要如何报价才能让客户开心,要掌握怎样的报价技巧才能促进谈判的进行。下面本站小编整理了商务谈判中的报价技巧,供你阅读参考。
商务谈判中的报价技巧011、必须淡定,云淡风轻
我们很多销售顾问在价格谈判上失败的原因,不是能力不行,而是太急切了,你总是迫不及待的想成交,恨不得客户进来后什么也不说,直接按照你的价格把车买走才好呢,你越是这样,你的价格谈判过程就越艰难,因为客户感受到了你很想做成这笔生意,他肯定要借机狮子开口。包括客户问价格也是如此,面对这种客户,你一定不能把你的急切心态暴露给对方,自己要很淡定。
2、先邀请客户坐下来
“您好,先生,看来你真的很喜欢我们这款车,价格肯定让你满意,来,先到这边坐坐!”
无论客户处于什么状态和情况,都建议首先邀请客户坐下来,因为人一旦坐下来,谨慎和防备的心理就会松懈。
当然这个邀请坐下来也是有学问的,有两不要:
不要坐在离门口特别近的位置;
不要请客户坐在比较硬的凳子上,最好能坐在松软的沙发上。
3、转移注意力
客户进来就问价格,证明他的防备心很强。他目前的思维全部在如何让你说出他想要的价格这个点上,他脑海里集中想的就是这个事,所以你要转移注意力。怎么转移?
动作一:递单页。“您看下,这是咱们最新的宣传单页,详细看看这车的配置。”
动作二:倒杯茶。“客户,您先坐下,我去给您泡杯茶。
动作三:介绍新品。先不提客户要的车,告诉客户,公司有新车到店了,这车也非常棒。
另外,如果是结伴而来的客户,大家还要问清谁是购买者,谁是过来当参谋的,对于参谋,我们要想方设法的进行赞美。
4、需求分析
最后就回到了常规的销售环节上来了,当你成功的转移了客户的注意力,你就要进行需求分析了,首先要做的是分析客户是上面说的三种情况中的哪一种。
对于第一种情况,直接报中间价位。
什么是中间价位呢?中间价位就是比正常报价的价格要低,但是你还留有降价的空间。报中间价就是为了后面你做价格谈判的时候有讨价还价的空间。
对于第二、三种情况,直接正常报价。
因为此两类情况的核心点不在价格上:第二个是防备心强,怕上当;第三个是客户的朋友要彰显自己的能力。
第二种你在介绍过程中让客户卸下防备心,第三种,你要多赞美客户的朋友。然后再进入价格谈判。
商务谈判中的报价技巧02现在为大家分享“三次循环报价”法。
所谓“三次循环报价”法,有四个要义要掌握好:
1.一次比一次的报价幅度要低(让客户感觉价格想要再低是不大可能了);
2.一次比一次的报价时间要长(让客户感觉价格想要再便宜是越来越困难了);
3.申请价格的时候不能在客户的可视范围内(如果你就在客户的旁边用计算机报价,会让客户感觉原来价格打折是如此的轻易,客户自然希望价格更低,得寸进尺,永远记住:越是容易得到的东西就越是不珍惜,绝不能轻易一下子就满足客户心里的价格);
4.报活动价格之前一定要先报标价,因为这样可以让客户自然而然对比标价省了多少钱,可以更快的感觉便宜,否则客户连原价多少都不知道,如何得知你这次活动价格的力度?
举例说明:比如说一个地板原价是480元,如果你第一次给客户申请下来的报价是380元,少了100元的幅度,用时30秒钟;那么第二次的你只能报价330元,少50元的幅度,但是用时要比第一次时间长,耗时1分钟;第三次也就是最后一次,你只能少30元的幅度,报价300元,但用时却要更长,至少5分钟。
通过这种方法,可以有效让客户感觉每一次的价格争取都是非常难的,同时让客户看到你的努力!
其实这个技巧并非说忽悠欺骗客户,而是很多时候我们所谓的“坦白”“掏心掏肺”并不能得到客户的认可,很多客户都是带着怀疑的态度,不信任的态度过来的。
你再坦白,说个夸张一点的,即便你亏本卖给客户,客户照样不信任是底价,甚至觉得你是故意标高价格然后打折的,所以很多经销商都只能苦笑。
这个技巧是让经销商搞活动的时候,让客户帮助自己下决心购买,因为即便客户再去对比,也未必能买到真正所谓的“低价”,有些产品貌似你买到低价,实质上买到的产品品质和细节根本不一样,只是表面上一样而已。
所以,没有真正的“低价”,只有相对的“低价”。
用好“三次循环报价”法可以有效降低客户对价格的期望;用好“三次循环报价”法可以让客户感觉便宜;用好“三次循环报价”法可以大幅提升成交率;用好“三次循环报价”可以让你收入翻三倍!
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