汽车销售价格谈判技巧
谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢, 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判,双方都没有损失, 成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛。
价格商谈的技巧---初期
提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要 (注意拿捏好分寸)
◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价,你也千万不能立即接受; ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法; ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
价格商谈的技巧---初期
报价的对半法则 探询买主期望的价格; 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点; 应用对半法则让步,寻求双 方接受的平衡点;
价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度
在对手提出议价时表示惊讶。 (注:客户不会认为你马上就会 接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格 你愿意接受);如果你毫无惊讶的神情,对手的 态度会更加强硬,附加条件会更多;
价格商谈的技巧---初期 扮演勉为其难的销售人员
这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围 的绝佳技巧; 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;小心提防勉为其难的买主
价格商谈的技巧---初期
适当的时候要做到立场坚定, 适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低 报价,然后让客户给出一个更合适的报价;如果对方以同样的方法对付你,你应该反 其道而制之;
价格商谈的技巧---中期 借助公司高层的威力
如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。 【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
价格商谈的技巧---中期 避免对抗性的谈判
果客户一上来就反对你的说法, 不要和他争辩,千万不可造成对 抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对 方的敌意; 用转化的方法消除对方
价格商谈的技巧---中期 交换条件法
在确认能够成交的基础上如果客户提 出更多的要求,你也要提出一些要求 作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求; 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么 你可以帮我一点忙吗?”
价格商谈的技巧---后期
好人/坏人法(红脸/白脸法) 好人/坏人法(红脸/白脸法)
当你和两个以上的对象谈判时, 对方可能采用这样的方法; 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施 压,同时还可以避免局面尴尬;
价格商谈的技巧---后期 拟订合同法
在洽谈的差不多的时候借给客户 倒茶水的机会离开,再次回到位 置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上; 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户; 让客户感觉不好意思不签合同。
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双赢谈判(精选24篇)
双赢谈判篇1通过这个学期学习商务谈判的理论,原则和策略技巧。还有一个星期的商务谈判课程实习,观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程,有把相关的知识和技巧更加广泛,更加深入的延伸,让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。便...
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商务谈判中的礼仪运用(精选19篇)
商务谈判中的礼仪运用篇1举止礼仪(1)要塑造良好的交际形象,必须讲究礼貌礼节,为此,就必须注意你的行为举止。举止礼仪举止礼仪是自我心诚的表现,一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。做到彬彬有礼,落落大方,遵守一般的进退礼节,尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。...
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商务谈判案例(精选19篇)
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