商务谈判学案例分析（精选19篇）

商务谈判学案例分析 篇1

20xx年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。根据合同，甲方于20xx年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。

信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。

20xx年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：

1. 单签署日期早于装船日期。

2. 提单中没有已装船字样。

根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：

1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。

2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。

3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。

4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。

乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。乙方遂于20xx年7月派人来中国。在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。

案例分析

本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。

1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。

2.收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。

3. 仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。

备运提单：是承运人在收到托运货物等待装船期间向托运人签发的提单。这种提单往往不注明船名，也不明确装运日期。也有的备运提单注明船名、航次及装运日期，但没有“已装船”字样。后一种情况在实际业务过程当中，具有相当的迷惑性，上述案例即属这种情况。在国际业务贸易中，买方和银行一般不接受备运提单，但备运提单如经承运人加注“已装船”字样，注明装货船名、装船日期并签字证明后也可变成已装船提单。

预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前签发已装船提单，意图使提单持有人相信其已装船，导致货、款被托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特点是：货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样;其欺骗性及隐蔽性较备运提单更强。

倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际装船日期提前。其特点是：货物实际已经装船，但托运人为了使其符合合同或信用证的要求，故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。

对于备运提单必须特别注意提单中是否有“已装船”字样，而预借提单因其一般有“已装船”字样，很难鉴别其真伪，只有通过对照收益人向议付行交单的日期是否早于提单日期、装运时间是否晚于提单签署日期、或通过船和公告中的航班时间表来判定，这两种提单也只能通过上述办法从中找出单据的不符点进而拒付，然后通过协商、仲裁或司法程序解决;倒签提单是“已装船”提单，其与预借提单的根本区别在于其签署行为实施的时间是在货物装船以后，而预借提是在货物装船以前。由于倒签提单实际上是已装船提单，承运人只是把货物的装船日期及提单的签署日期提前，在审单过程中很难发现;即使通过船务公告或实际装运船只的航海日志确认该提单属倒签提单，但由于信用证500条款中已明确规定，银行不负责鉴定单据的真伪，开证申请人也就无法因此拒付货款。在这种情况下，只能通过司法程序向法院申请出具止付令，实施财产保全。只有这样，开证行才有权做出拒付。

商务谈判学案例分析 篇2

不首先让步

在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：

替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些;如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。

不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%。如果对方说你应该让我60%时，你可以说“我无法负担”来婉拒对方。不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

记住：“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。不要不好意思说“不”，大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。

不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假若你在作了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算协定，一切都还可以重新来过。

不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数。

商务谈判学案例分析 篇3

挑剔式开局策略

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

商务谈判学案例分析 篇4

沟通是人与人之间的思想感情反馈的过程，是为了把信息思想和感情在个人或群体传递，并且达成共同协议的过程。生活中，处处都有沟通。 社会之间的交际，家庭之间的教育，同学之间的友谊，都离不开沟通。

社会之间的交际。还清楚的记得，我和姐姐一起去玩的时候，来到了一个既普通又繁华的地方。这儿人真多，真是人山人海啊 ，各种卖家叫卖的声音。“看一看，瞧一瞧，我们点打折拉啊!”这是我在繁华的大街上听见的一个商人的声音，很普通，但却很是具有吸引力，姐姐也不由自主的把我拉到了这家店里。“这件上衣怎么卖啊?”“一百四十元”“怎么那么贵，便宜点”“我这些都是好货啊 那就一百二十元吧 ”“一百，一百好吧，我经常在你们店里买衣服，优惠点吗”“好好，一百元。”没想到姐姐还这么会搞价钱，佩服。

家庭之间的教育。家长每天都会唠叨孩子不停“今天作业完成没? 好好学习啊，将来考个好高中。”虽然听起来烦人，但是蕴含着家长对孩子的关心，当然还有老师教育同学的沟通，同学之间友谊的沟通，无所不有。

苛刻的沟通会使你变得太过苛刻，平凡的沟通虽然没有那么华丽，但却造就了朴实的人物形象。

生活中的每个角落都有沟通。让我们彼此沟通，了解彼此。

商务谈判学案例分析 篇5

数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去做旅行推销，他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度尽力帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。

董事长召集各地的代理商，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。

虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。”

“一石惊起千层浪”，在场的代理商都不禁哗然：“咦!董事长怎么会说出这样的话?我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品?董事长糊涂了吧?……”大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。

“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。”

“那么，请你陈述你的理由吧!”

“大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果，这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗?否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”

董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方：“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视!但是，如果没有人和他对擂的话、拳击赛就要无法成立了。因此，必须有一个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗?”

董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说：“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”

“董事长，你说得不错。可是，目前并没有另外一位拳王呀?”

“我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候，对大家均有利。此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品!”

一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说服产生了极大的回响。谈判在愉快而感人的气氛中结束，董事长获得了大家的支持。果然，公司不负重望，1 年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现，那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。

这是直言的力量。它抓住了谈判对手的利益要害，晓之以理，动之以据，很有说服力。在这次谈判中，如果董事长不是直言，而是采用封闭消息等欺瞒的办法让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，也许有一部分代理商由于不知情而购买，但这样失去了信誉，实则是砸了自己今后的饭碗。

在谈判中，当你确认你的话语对双方均有利、有说服力时，即使是一时逆耳之言，亦不妨直言。

商务谈判学案例分析 篇6

买家眼中最看重的优质供应商的10项标准

1。价值+成本节约 -- 购买某项新技术或外包服务的主要动力在于降低成本。 所以能否降低成本是首要的，但最重要的还在于那些基于销售额的指标的财务数据，诸如销售增长或产量等, 这才是体现最终价值的。

2。可靠性 -- 如今的客户对服务水准的要求越来越高， 因此， 从某种意义上来说，新技术或服务供应商就必须提供绝对的可高性，这点在买家眼里没有讨价还价的余地。

3。优异的性能 -- 这对于优秀的供应商来说是起码的事情。 事实上，

优秀的供应商经常能够主动超越客户对它的要求，换句话说，追求卓越是现代优质供应商的新特征。

4。专业技能和知识 -- 生产厂商和零售商越来越要求其IT或物流供应商提供的服务更有行业或市场针对性。在这些专业能力方面有专长的供应商将很受客户青睐，甚至被尊为顾问的角色。

5。解决问题能力 -- 在任何一条供应链中， 不可预测的问题和风险是客观存在的。因此，供应商是否愿意并有实力解决突发事件就成为一项重要的衡量指标。对突发事件的快速解决能力和灵活性对供应商来说是个加值。

6。持续改善 -- 许多公司都希望能够看到供应商产品开发计划，从而确认该供应商能够持续满足自己的发展需要， 这点对IT供应商尤其重要。

7。支持 -- 许多公司的规模随着与供应商合作的越来越紧密而呈现缩减的趋势， 这意味着他们更多地依赖于供应商提供实施，培训，技术维护或相关服务。提供全方位支持已经变得与技术或服务本身同样的重要。

8。文化 -- 毫无疑问，客户更愿意同有着健康的企业文化和积极进取的敬业态度的供应商合作， 那些以客户利益为重，尽力达成目标，精益求精的供应商尤获青睐。

9. 全球性 -- 由于供应链已经带有全球的属性，几乎所有的企业都在寻求能让他们与世界各地的贸易伙伴进行接触和交易的 技术与服务，现代的优质供应商必须赶上这个潮流。

10。完善的服务 -- 完善的服务对好的供应商是不可缺的， 尤其是针对第三方物流(3PLs)以及其它物流领域来说，能够提供优质的全方位服务的供应商就很有竞争力。

以上这10项标准是采购对选择优质供应商的最基本也是最重要的考量点，以下5项是优质供应商共同有的特性，也是非常值得采购关注的。

1。符合法律法规要求 -- 越来越多的行业受到政府法律法规的制约， 而且这些制约有越来越复杂的趋势，小小的失误就可能导致巨额罚款，甚至引起法律诉讼。因而， 那些能够处理诸如安全问题，贸易条例，劳务纠纷，法律事务的技术或服务将有更多的需求。

2。透明度 -- 现在的企业已经不满足于对 运输，库存和订单处理的及时了解， 他们需要不断地从供应链上游的供应商和下游的客户那里得到信息。

3。 整个能力 -- 对于供应链技术而言，能够快速和流畅地与其它系统整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供应商的服务使其与合作伙伴的系统兼容的要求在不断增长。

4。程序化 -- 优质的供应商能够帮助客户企业将最佳实践与高效率的运作程序植入公司的业务模块中。

5。增长性 -- 优质供应商本身是一个不断增长的企业，他们能够跟随其客户公司和市场的发展脚步。有实力的跨国企业都愿意同这样的供应商结成联盟合作。

商务谈判学案例分析 篇7

1. 谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上.比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款.这以方通融、协调的余地就比较小，很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局.

2. 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局.例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为 20 万元，而买方报价为 10 万元，卖方要一次性付款，买方则坚持二次付清.这样一来，要协调双方的要求就比较困难.通常的办法是双方各打 50 大板，都作同等让步，以 15 万元的价格成交.如有任何一方不妥协，僵局就会形成.

3. 在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理.一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益.如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判.这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道小问题，也毫妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局.

4. 在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局.一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度.

5. 与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局.

商务谈判学案例分析 篇8

(1) 对峙 (Confrontation)。

谈判人之 间的对峙，或者是直接的 (面对面或利用电子媒介)， 或者是间接的 (通过第三方或非语言行为)。在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站在他的立场上。考虑一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方。当在跨国团队中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙也许比直接对峙更有效。然而，如果这项任务需要团队所有成员的知识、技能和承诺，那么出现的冲突就需要直接面对了。

(2)信息(information)。

信息对谈判就像货币一样重要。有关 BATNA、地位和其他公平标准的信息影响分配性协议。有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。如果你更喜欢直接共享信息，那么当与喜欢间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要注意调整你的策略了。直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。

当谈判双方表明了各自的利益立场，而那些利益又得到了尊重，双方便开始在互重互惠的基础上发展彼此之间的关系。如果没有互惠，那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。提建议并不能快速建立信任，这是因为该过程不需要揭示信息这一首要的敏感步骤。但是建议又是极其有用的。它们把整合性与分配性结果联系起来。如果谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公，那么谈判就很容易达成整合性协议。

(3) 影响 (influence)。

影响力是影响谈判另一方接受你愿望的能力。在社会交往中有很多不同的影响力基础，但有两个基础对谈判似乎特别重要：BATNA 和公平标准。谈判人的 BATNA 越糟糕，谈判人对达成协议的依赖程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。公平标准 (fairness standards) 是披着公平外衣的决策规则。规则可以是先例，可以是合同或法律，还可以是社会地位 (如年龄或经验) 或社会意识形态 (如公平、平等或需要)。如果你来自于一个有着等级文化的国家，倾向于影响其他谈判方，是在跟一个来自平等文化国家的人谈判，而他们希望在谈判中把影响力降到最低，要注意谈判中有可能发生冲突而陷入僵局。如果谈判双方把注意力集中在谁对谁错或谁有最大的权力，是否这种权力与地位有关等问题上面，冲突就会愈演愈烈。

(4) 激励 (motivation)。

激励都与谈判人利益有关。谈判人可能关心自我利益 (se1f- interests)、谈判对方的利益、或延伸到当前谈判桌外的集体利益 (collective interests)。如果你来自于一个有着集体主义文化的国家，倾向于与圈内成员合作，而与国外成员竞争，那么当你跨文化谈判时，若不进行策略上的调整，则很可能处于下风。合作的谈判者善于整合，但却冒着让步的危险，只能达成分配性协议。高自我目标、权利感以及好的备选方案激励谈判者去寻找变通的解决办法，进而可能达成整合性协议。

商务谈判学案例分析 篇9

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

商务谈判学案例分析 篇10

一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之 间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以 往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判， 改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，就是双方坐下来沟 通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺 术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的 过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼， 方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知 彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。

孙武曰“知己知 彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工 作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市 场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保 障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常 情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者，必先自 胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导 致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中 充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，

商务谈判学案例分析 篇11

甲方(买方)：我、同学乙方(卖方)：卖围巾小贩

一、谈判背景与过程描述

20xx年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25元。我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的!”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去桂林便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于是死不让步，最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的，我们直接开价15元一条有吗?起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条15元的价格买了两条。

二、进行谈判策略分析

刚开始双方进行相互试探，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。

1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。

2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、

突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。

3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。

4、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方即我们装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。我们特意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，而且没有时间跟他软磨硬泡，希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个电话，谈话内容被对方所知，所以我们的优势变成了劣势。

6、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色，不断给老板下猛药。

三、 领悟与总结

成功的地方：1、在谈判开始阶段，我们采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，尊重对方，相处过程中不卑不亢。这不仅是对对方的尊重，也能让对方尊重你，更加会增加对方

的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛，从而达到预期的效果。

2、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。

失败的地方：1、没有很好的利用各种谈判策略，考虑不周全，过于表现出对此款围巾的需要度，让对方看出了自己的弱点，还有对此行业不够十分了解。

2、对于谈判我们还是比较羞涩的，不知道怎么样很好的去应对对方的攻势，谈判思维和谈判技巧不够好。

3、对于对方提出的条件过于快的接受，没有做到欲擒故纵这个策略。没有一直坚持自己的心理价位。

其实在我们的身边充满了各式各样的谈判，只要我们用心观察，就可以学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点，总结起来就是：

1、 准备阶段顾名思义要做充足的准备，知己知彼。开局阶段要注重礼仪，尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局。

2、 注意对方的面部表情和神态动作，这代表着对方的心理。 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点或是劣势。 说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键 词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。

3、 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。

4、 对待过激的情绪问题，首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪，让对手的情绪得到发泄，然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

5、磋商与策略的选择是谈判的核心阶段，应该明确自己的谈判目标，选择准确恰当的策略。

商务谈判学案例分析 篇12

最近观看了国学大师翟鸿森教授的《高品质沟通》讲座，觉得收获很大。讲座中出现很频繁的几句之一：沟通最忌讳一脸死相;研究一下这句话，一脸死相会带给我们什么?之前有学习有一句话叫做：你怎么对待别人，别人就会怎么对待你。我们在与人沟通时如果一脸死相，别人也不会有好脸色对待你，两个人都丑着个脸还怎么沟通?我们经常听到一句话“要微笑待人”，微笑是一种工具，是一件法宝，是人与人沟通的法宝。一个微笑代表一个态度，一种礼仪，在别人的心理上会感受你的态度和尊重。微笑就像阳光一样会给人带来温暖，沟通起来自然也会顺畅。

我看完讲座后第二天给学生上课，就经常对她们说“要保持喜悦心”“要面带微笑”“不要一面死相”课题气氛果然好多了，大家带着愉悦的心情学习效率也提高了。

沟通最常用的手段是口头表达，一个人的情绪，精神状态，素质修养都可以从口头语言表达出来。口乃心之门户!语言也是一门艺术，它可以通过一些言语传达给别人我们信息。沟通是一个很大的话题，对于学校和社会来说又是一个极其重要的事情。一个人和一个学校的成功，这其中的沟通起着非常重要的因素，对于世界的每个人来说都是如此。所以，沟通不是一种说服，而是一种感染、一种形像展示、一种言行一致的体现。

作为教师，我想得最多的还是怎样教会孩子学会沟通。

现代社会的学生与人沟通时主要有这样两个问题：

一、学生与家长的沟通

在这一点上，小学高年级和中学生尤其严重。因为处在这一时期的学生的叛逆心较强，有自己的秘密，追求自立，但有很多事还离不开大人的指导。所以，对这一年龄段的学生进行及时的沟通、有效的指导显得尤为重要。我的做法是，利用一切可以利用的机会，让学生与家长相互沟通。家长会上，让学生和家长进行书信交流;母亲节，让学生给母亲动手制作礼物;让学生每天帮妈妈做一定的家务;让学生定期给父母端洗脚水。

二、内向学生与人的交流

对于性格内向、孤独的学生，老师要进行心理疏导，主动与其交流沟通，走进他的心灵，开启他的心灵之窗，让他感受到交友的乐趣。同时，老师还要给这些学生提供一些展示自己的机会，让同学们更加了解他。如，用周记与学生沟通，对他们进行心理辅导;抽签进行课前二分钟演讲，逼他们上台演讲;每逢节日举办联欢会，鼓励他们上台表演;给他们安排一些需要抛头露面的工作，锻炼他们，逼他们走出去。

进过一段时间的努力，我们师生与人沟通的能力都有所增强。

商务谈判学案例分析 篇13

央视国际获北京奥运会的电视转播权谈判

甲方：央视国际

乙方：国际奥委会

北京申办20xx年奥运会的成功，给北京乃至整个中国都带来了无限商机，有报道称，仅出售电视转播权一项，美国NBC广播公司、日本NHK广播公司、欧洲广播联盟、澳大利亚电视台、新西兰电视台等签订的20xx年奥运会的电视转播权合同的标的是15.8亿美元费用，北京奥运会组委会从中可以获得49%的分成。央视国际作为其中之一，在当初获得北京奥运会的电视转播权谈判中是如何实现自己目标的，国际奥委会又是如何与其达成协议的?请双方代表切实代表自己的利益进行谈判、并达成协议。

谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护并实现自己利益?

商务谈判学案例分析 篇14

1 说话语气亲切、语调柔和，语言含蓄，措辞委婉，说理自然

1)和颜悦色地谈

2)绵里藏针地说

3)意味深长地说(以退为进)

4)当你需要别人帮助时，切莫用发布命令式的语气，这样也许会使你变得更难堪的。心平气和地说，也许会让你达到目的。

2有善心，才有善言

少用否定句，多用肯定句;多用褒义词，中性词;语气上要注意和婉、文雅;

放低说话姿态---适用于和比自己地位等等低的人说话

3少说“忌讳的话”

展现说话的亲和力---亲和力不是巴结和媚俗，更是一种心与心的平等和互惠。

1)裁员变为扩大生产用人;

2)直说自己的并且符合对话者的利益的话。

4开玩笑有规则

1)时间;2);对象;3)内容健康;4)场合。

5学会适当停顿(语法停顿、逻辑停顿、思维停顿)

如何把握停顿———

1)准确把握语境;

2)正确把握时机;

3)恰当辅以其他态势语言;

4)足够的耐心和定力。

商务谈判学案例分析 篇15

“把你的作业让我参考一下!"我真是兴奋，一大清早就从monitor那里获得了"战利品"。

“喂，班主任有请!

"正当我享受"战利品"的时候，一只"死猴子"跑过来，真是大煞风景。　这下完了，难道我参考monitor的作业被哪个"程咬金"去揭发了，真是没良心。我的座位到班主任的办公桌前差不多15米，我的心忐忑不安，这么一段路比平常不知多用了多少时间。

"老师，您找我有事吗?"我声音小得像蚊子叫。

"现在离中考仅4天时间了，但从这几次的模拟考试来看，你考成初三以来最差成绩。老师家长对你抱多大的希望啊，你不想如何努力学习回报他们竟然大清早来抄作业。我要你的虚假作业有什么用?这样你能上重高吗?"我垂头丧气地走出了办公室，头脑里一片空白。

晚上我思绪万千。老师的话回荡在耳边，这两天身体确实不舒服，父母成天唠唠叨叨什么重点啊，什么加油啊，压得我喘不过气来，精力无法集中，明天我得好好的与老师谈一谈。

6月11日星期三多云转晴

"哎，今天怎么太阳从西边出来了，作业都做好了?"monitor放下书包就来挖苦我。

"什么呀，monitor，记住，现在离中考还有三天时间，真是没有时间概念，我得抓紧时间弥补我的薄弱环节。"我一边说着，又走向办公室。

"老师，您有空吗?我想和您聊一聊。""坐下说吧。"我不知从哪里来的勇气："这几天我总觉得很累，与父母无法沟通，再加身体不好，压力又大……"我信赖的望着老师。老师想了想和我说："我也知道你的压力很大，但是老师不希望你把这种压力当成是包袱，如果能把它化成动力才能达到成功的彼岸。""明白了不怕输给别人，就怕输给自己!

"我恍然大悟点着头走出了办公室。

6月14日星期六晴

中考终于来了。我害怕它，可又期盼着它的到来。

"同学们准备得怎么样了?考前心态要调整好，要吃得好，睡得好!你们都做到了吗?"想不到班主任也开起了玩笑。　"做到了!"同学们异口同声的回答。"成功属于每一个有准备的大脑!相信你们自己，胜利女神会对你微笑的!　"老师对我打气。

看着老师那充满信任的眼神，我使劲的点了点头，满怀信心的走进了考场。

沟通是酿造信心的源泉，是走向成功的捷径!

商务谈判学案例分析 篇16

一天我学完奥数回家，家里一个人也没有，我突然发现桌子上有一张留言条，上面写着：“儿子!爸爸去看外公了，因为外公发了四十度高烧，你先做作业吧!”

嘿嘿，这下可好了!爸爸妈妈都不在家，就我一个人的天下。我马上跑到电视机前，打开电视机，我一看，多么好看呀!大约到了三点的时候，我听到车子关门的声音，哦，爸爸妈妈回来了。我急忙装腔作势地坐在桌子前，假装做作业，妈妈回来一看我写的字，严厉地说：“字写得这么差，这是其一;其二是——”妈妈故意拖了一下，“你做的作业错的很多，你一定没听课。”爸爸接着说：“你作业没做，还看电视，你以为，你的那些小搞头我还不知道吗!”我心里默默地说：“好，好，好!好一个妇唱夫随呀!”接着他们说我呀，骂我呀，我都不放在心上。我板着个脸，硬着头皮听他们唠叨。

这天晚上，我本来就要睡了，突然我枕头下的象棋子有几个掉了出来，妈妈大声说：“给我放回去!”以前妈妈生气了，我会主动地跟她和好，可是这次我没有理她，因为妈妈白天说了我。过了几天妈妈坚持不住了，摸着我的头说：“不生气了啊，妈妈还不是关心你呀!”哈哈!要想成功，就要坚持!

过了一会儿，我越想心里越难过，不该惹妈妈生气。妈妈为了我，整天在外面忙，我还不听爸爸妈妈的话，我真不应该呀!我就对妈妈说：“妈妈，您不要生气，我以后一定听您的话。”

从此我和妈妈不再生气了!我家的和谐气氛不再变坏了。

商务谈判学案例分析 篇17

当青春期碰上更年期，心中的代沟就不请自来。只有建立起沟通的桥梁，用理解填平心中的疑惑，久违的春雨才会重新滋润我们的心田。

升入初中后的我，心事就像喜马拉雅山头上的积雪越积越厚，什么事也不给家长说，整个人就像失了魂一样，学习无精打采。妈妈看在眼里急在心里，问我怎么了。我也不肯说。妈妈请教了她的同事，才知道是沟通出了问题。妈妈坐下来心平气和地和我促膝交谈。此时的我深刻体会道了沟通的重要。在生活中我们只有多沟通，多交流，才能拥有更多的亲情、友情。

如果说十几岁的孩子是羽翼未丰的雏鹰，沟通就是辅助它飞翔的翅膀;如果说十几岁的孩子是刚刚上道的小船，沟通就是帮助它出航的帆桨;如果说十几岁的孩子是辛勤求学的学子，沟通就是帮助他在学海中滑翔的帆板。

在日常生活中，没有沟通与交流，一个人的生活就会枯燥而又黯淡无光。而相反的，如果一个人经常多跟他人交流，多跟他人沟通，多跟他人谈心，建立起沟通的桥梁，生活就会因他的乐观而变得多姿多彩。高兴了，应当与他人分享一下胜利的喜悦;伤心了，应当与他人倾诉一下失败的痛苦;烦恼了，应当与他人吐露一下生活的苦闷……一个人只有多沟通，多交流，才能拥有一个健全的思想!

沟通就像一盏油灯，灯光亮一些，我们周围的黑暗就少一些;沟通就像一个扫把，扫把扫一扫，我们心灵的灰尘就少一些;沟通就像一股清泉，清泉冲一下，我们思想上的污点就少一些。

沟通是二月的春风，融化了心灵的冰封;是一杯清茶，冲淡了痛苦的回忆;是一剂良药，医治了内心的创伤;是一缕阳光，照耀了灰暗的心灵。

沟通是东方鱼肚白击碎黑暗的第一缕阳光;是干涸的大地渴望已久的甘甜的雨露;是流过心田的汩汩清泉。在这里，我想奉劝那些依然不愿和别人沟通的人们，不要再把自己封闭起来，活在自己为自己搭建的黑暗天地里。和家长、朋友建立起沟通的桥梁吧，这样忧愁就不会像蛛网一样蒙蔽我们的思想，困扰我们的心灵。我们的生活会更美好，思想会更开阔!

商务谈判学案例分析 篇18

云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。

双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。

商务谈判学案例分析 篇19

在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。

在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。