店铺陈列“五重关”

我认为除了少数以男性为主题的店铺之外，所有的店铺都应该为了女性而存在，所有的女性都是店铺的“主人”。仅就陈列而言，构建女性化视角的卖场，便是店长的神圣使命。

在我负责统编的某家电连锁巨头《店长手册》中，我们将店长的店铺管理工作概括为：人的管理、现场管理、服务管理、商品管理、企划管理。其中，商品的陈列，卖出的活性化演示，则需要贯穿上述五大管理链条，才能够实现“好的店铺自己会说话”的卖场活性化目标。

三月桃花开，四月美人来。很多时候，店铺在店长们的眼中，不过是一个冷冰冰的“销售车间”，随意涂抹，或者按照自己的理解、一厢情愿地胡乱打扮。而不是从顾客的视角，规划卖场，布置卖场，优化卖场。这也是“寄书约美人，美人总不来”的根本原因。

之所以这么说，我需要重申一个个人的固执的观点，我认为除了少数以男性为主题的店铺之外，所有的店铺都应该为了女性而存在，所有的女性都是店铺的“主人”。其次，基于女性化视角的店铺，才是最具活力、激情和时尚元素的“乐购场”，才能够洗去“店铺=车间”的浊秽和恶名。第三，关爱女人，从一睁眼开始。所以，我反对“营销她时代已经来临”的商业实用主义观点。女人，是用来爱的，怎么可能当作用来赚钱的对象，用毫无感情色彩的“顾客”称之呢？

店长分为两种人，一种是男人，一种是女人。前者，应学会关爱异性；后者，则应该学会关爱同性。打破“同性相斥，异性相吸”的规律，培养爱他人，爱女人的同理心，是我们作为店长的职责。仅就陈列而言，构建女性化视角的卖场，便是我们作为店长的神圣使命。

我们首先要明白店铺陈列的5个段阶，或者说层次和境界，我也将之称为店铺陈列的“五重关”。

商品的体验场所是指，顾客能够在那里发现与生活有关的各种新事物，能够获取全新生活体验的商品卖场。我们必须清楚：顾客购买商品的目的是为了享用全新的商品，以及改善生活，而不是为了填满我们的腰包。

举一反三，触类旁通。以上仅是以电饭煲商品为例的陈列说明，以此阐述陈列的5个段阶。事实上，整个卖场都可以运用这一技术方法，加以优化，实现活性化演示的目标。但同时，我们还应该注意到，其实在我们的卖场里，这5个段阶同时出现在不同的商品销售专区，是极有可能的事情。我们不可能做到每一个局部都达到第五重关的境界，也完全没有必要。因为，第五重关应该是卖场的黄金眼，而到处都是黄金眼的话，主次不分，也就变成满眼都是乱糟糟了。

不过作为一名优秀的店长，如果我们所打理的店铺出现第一重关的现象，那就是您的失职了。我们必须清楚，卖场不是货场，更不是随意堆码的可以杂货仓库。另一方面，我主张活性化的卖场，首先要活起来，也就是说一定要按照某一个固定的周期或者在重大节假日前后，除了要进行卖场的装饰性美化之外，还要经常变换商品的摆位、陈列方式。

因为只有“运动”着、活起来的卖场，才会有活力，才是女人们的最爱。而静态的卖场，只能是一个死店，最后沦为一座空城。这是连我们家门口杂货铺老爷爷、老奶奶店主都知道的道理，作为标准化训练科班出身的你，还有什么做不到的呢？

著者简介：

得平司：日本家电量贩业店铺运营辅导大师，从业三十三年，享有日本家电量贩业店长总教头美誉。

端木清言：曾任职家电制造业、家电连锁业、媒体等，店铺运营“得平流”中国传人，现任中国家用电器商业协会全国消费电子渠道商联盟秘书长，麦肯趋势（南京）零售业首席顾问等，长期从事家电流通市场研究及海外情报编译等工作。