“跛豪”程文俊：我是个卖思想的商人

从做服装到开礼品公司，右腿残疾的程文俊经历了比常人更多的磨难。在接受记者采访时，程文俊总是紧皱着眉头，十多年来强直性脊椎炎的疼痛一直折磨着他，他的员工都认为他的性格不适合经商，但他成功了。业内戏称他为“跛豪”。

出人意料的是，程文俊开车的技术很不错，竟然还是国内知名的毕加索车友会的“斑竹”。他说：“我是个卖思想的商人”。

要做就做设计师

1969年，一场大火毁了当年年仅两岁的程文俊的右腿。父母后来对他说：“能保住命已经很不错了。”

由于腿脚不便，初中后程文俊辍学了。1985年，他离开黄陂老家，到河南去学习缝纫技术。在师傅的指点下，程文俊学会了最基本的服装知识。

虽然腿脚不便，但是因为年轻脑子灵光，学技术很快，不到半年时间，程文俊感觉自己的技术已经远远超过了师傅，没有学下去的必要，便离开河南回到武汉。而学艺期间，他已经在看服装设计方面的书籍，他有自己的目标：“我要做的不是裁缝，要做就做服装设计师。”

拒绝“光环”笼罩

回汉后，程文俊先后在汉口仁寿路和玉带街开了自己的服装店。

1990年，一场突如其来的疾病使程文俊一连几个月卧床不起。生活不能自理的他回到了父母的身边。一年后，病情稍好后，他在老家干起了老本行。精湛的技术很快赢得了乡邻们的认可。

但有一件事情，让自强的他无法接受。每当别人拿着他做的服装，就会说“这是程校长的儿子做的”、“程校长的儿子真不错”。他父亲是当地中学的校长，在乡邻中有很高的声望。他不愿生活在父亲的光环笼罩下，于是决定再次离家，到武汉干自己的事业。

父母执意不让他再出远门，怕他一个人在外生活不方便。在与父亲一次争执后，体弱的程文俊竟然当着父亲的面，将家里的老式自行车扔出门外很远，“直到现在我都还没想明白，当时是哪来的这么大的力”。

“虽然身有残疾，但我从来都没想过要依靠别人。”程文俊说。最终，父母妥协了。

高价锁定高端顾客

程文俊在武昌再次开起了服装店，店员有十多人。

做了几年服装，他的店在圈内已经小有名气，但他从没放弃学习。每年春节，他都要把自己关在店里，抓紧这难得的安静时间潜心学习服装立体裁剪和设计。

为了检验自己的技术，程文俊曾有意到武汉的一家大服装公司去应聘服装设计师，该公司负责人看了他的技术后，开出了2000元的月薪，这在当时远远超过了他开服装店的收入。程文俊却拒绝了，依然自己开店。

技术得到了肯定，程文俊做出了一个惊人的举动：要挑选顾客，即通过挑选淘汰一部分低端顾客，使他把设计裁剪费定得很高，甚至是其他人的几倍。“现在想起来，这一举动是对的。我身体不方便，效率没别人高，只能把每件衣服都做精，让顾客满意”。

由于精于服装设计，虽然价格比别人高很多，还是赢得了一批稳定的高端客户。正是这一举动，让他完成了资本积累，攒够了后来开礼品公司的20万元。

奇招赢得大订单

1995年，程文俊服装店的一位老顾客抱怨他们公司采购礼品不易，见程对设计很在行，就问他有没有兴趣做礼品。程文俊由此接触这个对他来说全新的行业。1999年，一笔10多万元的订单，让他彻底放弃服装而转行做礼品。

那年，他的服装店附近有一家公司开业，需要大量的庆典礼品。该公司设计出礼品图纸，找了几家礼品公司，要求各礼品公司按图样去做成品，然后竞标。程文俊参加了竞争。程文俊拿到礼品图纸后，感觉有不太成熟的地方，于是，他按自己的想法将图案和尺寸全面修改，使它的画面和材料能更好地反映客户的需求特点。他还亲自到广东的厂家指导生产。竞标当天，程文俊的与设计图纸截然不同的成品，被评审专家们全票通过。这也是他涉足礼品行业以来的第一笔大订单。

此后，他成立了自己的礼品公司，同时关闭了服装店。凭着自己的服装设计功底，他的礼品公司能给客户提供在市场上绝对买不到的个性化礼品。“我能够提供别人没有的，竞争激烈就要寻找差异”。他的公司有好几件自行设计的礼品都申请了专利。“我很讨厌低级的价格竞争，但商场上真的有太多不得已”。

眼下，程文俊的腾龙达工贸有限公司已初具规模，在武昌东湖开发区买下了一层写字楼，有办公区、操作间和较大的礼品展示厅。但记者问及他在行业内的排名，他却不愿透露，“武汉的礼品行业竞争很激烈，谁都不服谁！”

敢于冒险卖思想

在程文俊看来，礼品和服装一样，都是一门学问，不应该只是简单的商品买卖。

做了多年的商务礼品生意，程文俊认为，商业活动中送礼是很正常的，合适的礼品，往往能很好地拉近和客户的距离。

在他的客户中有一个外贸企业，主要业务在东南亚。以前，这个公司总是送给客户一些日本的电子产品。“东南亚的国家曾经遭受过日本军国主义的侵略，送日本的电子产品不是很恰当”。程文俊给该公司的老总提出了自己的建议，并给该公司推荐了一些具有中国特色的礼品，费用不到原来的1/3，但客户都很喜欢。

“做这样的生意，给客户提建议是有风险的，一旦客户反感，生意可能就砸了。”因此，多数礼品公司只是简单地按照客户的需求卖礼品。“我不是卖东西的人，而是一个有想法的商人，要卖的是自己的思想”。

程文俊还有个奇怪的想法，等到自己目前的事业真正成功后，他还想做自己的老本行---服装，“但顾客必须按照我的设计和想法来做”，他笑着说。

来源：武汉晨报