SOHO中国：幸存者游戏

SOHO中国的创始人潘石屹好像特别喜欢冠名，SOHO尚都不久前就改名叫“潘石屹的SOHO尚都”了。然而对于自己的员工，潘石屹给予的却不仅仅是名义上的鼓励。

“SOHO员工的薪酬水平在同行中最高。”SOHO中国的副总裁许洋说，“以30多位中高层管理人员为例，年收入最低的也有20万，通常在50-60万，达到100万的也有。”不过在这优厚的待遇背后，却隐藏着看似无情的“末位淘汰制”。

推崇简单管理

“我们能做到简单，就做到简单。能少用人就少用人，人一多的话还要安排人去管理，要反复的管理，就复杂了。” 潘石屹说。他认为最好的管理观念是“无为而治”。也就是让公司所有的员工按照自己的意愿去做事情，千万不要以领导的姿态干扰他。

在SOHO中国公司，为了更清楚地看到市场的变化，潘石屹一般不管公司日常的经营。“一个公司的总裁如果永远留在办公室，一天签两百个字、三百个文件、再批一些条子，这种工作方式很容易造成这个公司犯方向性的错误。操作层的人应该尽量让老板脱离日常业务工作。”

SOHO中国常务总裁闫岩说。

在潘石屹之下，是由目前7个人根据每个人特长组成的一个操作层，有的负责销售，有的负责财务，有的负责工程。每个职位有明确的工作要求和考核标准，每个员工都有推广和宣传SOHO和SOHO产品的责任。

末位淘汰制

截止到目前，SOHO中国在北京CBD中心已经完成和正在建设的项目有48万平米的“SOHO现代城”、70万平米的“建外SOHO”、17万平米的“SOHO·尚都”及16万平米的“朝外SOHO”。不仅如此，SOHO中国还在北京长城脚下和海南博鳌开发建设了闻名世界的“长城脚下的公社”和“博鳌蓝色海岸”等前卫建筑项目。

听起来很气势磅礴，事实上创造这一业绩的团队其实只有280多人。“高层要跟公司的经营、赢利挂钩，基层与销售额挂钩，而且所有的销售总监、副总监和销售员，发的工资和提成是按照星期发。这个星期成交了，就拿着钱走，如果不成交就没有钱，这是一个激励。”潘石屹说。

SOHO中国对销售人员实施了胡萝卜加大棒的“末位淘汰制”。每个销售团队都有公司制定的季度（SOHO称为赛季）销售任务。每三个月考核一次，第三个月月底最后一天公司从市场部拉出包括总监、副总监、销售人员在内的完整排行榜。

榜单面前，SOHO就会给优秀的员工提薪、晋升、出国旅游等嘉奖，但也毫不留情地将末位淘汰掉。销售人员最后十名可能出局，销售副总监最后两名也要重新筛选。

“我们委托其他的机构做过调查，同行业中，我们公司的管理层、部门经理以上层级的人员是房地产行业中收入最高的，员工级收入也是中高的。”许洋说。

但是奖的心动，惩的心痛。1999年8月，潘石屹的销售队伍由于难以承受“末位淘汰”带来的压力，4位销售总监被离开现代城的邓智仁用高薪挖走。这件事差点断送了现代城。

不过潘石屹初衷不改。“实践证明，末位淘汰制就是我们探索出来的一流的销售制度。”SOHO中国不到300人的队伍创造了房地长行业北京市利税第一、全国第二的业绩。

1999年的挖角事件，最终的结果却是使得媒体和公众把大量的注意力投向了现代城和潘石屹，现代城成了著名楼盘，潘石屹成了著名人物。当年现代城的销售额达到18.9亿元。

只是下一次有类似的事情发生，潘石屹还会这么幸运吗？


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