医药代表沟通技巧

所有成功的医药代表都拥有超出平均水平的沟通技巧，虽然这种技巧在刚入行时他们往往都还没有掌握。医药代表沟通技巧有哪些?下面本站小编整理了医药代表沟通技巧，供你阅读参考。

1、避免“背书”综合症

医生们都讨厌“背书型的医药代表”。这些医药代表总是给医生提供那种制式的资料，而且从头到尾就好像他们念书一样。好吧，在你入职培训时，第一次学习这些内容的时候，你很可能会是“背书型”。这在培训的时候是可以接受的。

而在现实世界里，面对客户的时候，你需要脱离这种“演示模式”，努力提升“谈话水平”。现在许多销售培训项目都会有这样的内容：努力成为一名“咨询型”的医药代表。这意味着你不是去给医生“强行推销”产品，而是花时间去识别他们的实际需要，最后给出符合他们需要的解决方案。

如果想得到更深入的信息，这意味着你不能仅仅走进医生的办公室，然后开始宣读你已经排练好的脚本。请花一定的时间去找出医生真正关心的是患者，而他们才是消费你产品的潜在客户。为了成功做到这一点，你必须能够提出好的问题，并且做一名好的聆听者。

2、采取好的提问技巧

如果没有先识别客户的需求，那你不可能售出任何一种产品——不管它是医药产品还是家用电器。识别需求的唯一方法是通过询问他们一些问题，然后倾听客户的回答。

一名优秀的销售代表提出的问题会直接将医生对药品的需求挖掘出来。这些需求的涵盖面很广，比如，如下的需求：

给药方案简单。

药品的副作用更小。

这些药品与其他药品一起服用是安全的。

高血压患者也可安全服用的药品。

最关键的一点是，如果没有得到这些问题的答案，那你也许就是对牛弹琴、白费功夫了。

3、做一名好听众

这很可能是一名医药代表可以使用的最重要的技巧。然而令人惊讶的是许多医药代表都不能算是好听众。

提高倾听技能的一个好办法就是练习与之相关的释义技能。例如，在医生的办公室里，你可能再琢磨医生刚刚说的话到底是什么意思，你可以这样说：“医生，如果我没理解错的话，服用×药物的患者抱怨他们有困倦现象的比例相当高。我的理解对吗?”

思考能够帮助你明确自己明白了医生所说的话，这为你提供了一个说明你产品优势的起点。

其他的沟通技巧包括最基本的保持目光接触;使用你的销售辅助手段作用讨论的焦点;在进行关键的利益声明后，为了加强其效果，要停顿一下;承认医生对你产品的担忧和意见。

良好的“悟性”

“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。

自我激励能力

美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售;而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。 这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。