销售员如何提高与客户交谈的效果
很多销售人员都会遇到这样的问题,没有多久客户就不和你再次沟通,这是为什么呢?今天我们来了解下销售人员和客户对话的要点。
要点:听【听什么?怎么听?】
听,其实在对话中,占比重最大的部分,顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。
1 、问题点
在实际的销售对话中,会出现很多的问题,让人真假难辨,无法预料,作为销售人员,你的任务就是听出真正的问题所在,最核心就是要配合提问来引导。
2 、兴奋点
客户购买产品,有两个出发点:逃离痛苦和追求快乐,因此,销售人员关键是听容易让客户感到敏感的条件与情绪性字眼,当然,如果配上肢体语言会更好。
3 、情绪性字眼
当客户感到痛苦或者兴奋时,都会通过一些对话的字眼表现出来,而这些字眼都会表现客户的潜意识导向,因此,销售员在倾听时要格外注意。
4 、敏感条件
敏感条件包括了:价格、折扣、优惠、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等。
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