把卖高手读书心得（精选5篇）

把卖高手读书心得 篇1

通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握:

ü 能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面;

ü 了解到客户的真实具体的需要;

ü 根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件;

ü 掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。

培训对象:

ü 销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。

授课形式

ü 幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等

课程结构及授课结构

基础概念 20% 实务技巧 80%

ü 学员互动练习 30% 分享点评 20% 讲师讲解 50%

课程大纲：

第一讲 、走进销售

ü 何谓销售?

销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。

ü 为何选择销售?

× 工作机会多

× 自由度较大

× 挑战性很强

× 晋升机会更多

× 高收入

ü 你适合从事销售吗?

× 主动性

× 毅力

× 沟通能力

× 团队合作

× 学习能力

ü 成功销售需要付出什么?

× 热爱销售工作

× 肯干、机智、勇挑重担

× 强烈的成功欲

× 对前景乐观

× 知识就是力量

× 时间就是金钱

× 善于提问、关于倾听、善于发现

× 为顾客效劳

× 充分的生理与心理准

ü 销售工作有啥不一样?

× 产品、服务与创意共同推广

× 销售代表代表着公司

× 工作不受或很少受公司监督

× 比公司其他员工更多能力

× 有权花公司的资金费用

× 出差

ü 销售代表该做什么?

× 开拓新客户

× 向现有客户推广产品

× 同客户建立长期、友好关系

× 向客户提供其他服务

× 帮助客户利用解决方案

× 为公司提供市场信息

第二讲、销售心理学

ü 购物的黑匣子理论

× 心理对购买的影响

× 客户必定具有购买动机

× 客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识

ü 满足客户需要的方法FABE

× 产品的特征F：它是什么

× 产品的优点A：要求证实

× 产品的效用B：对我有什么用处

× 产品的见证E:有谁用过

× 表述层次

ü 确定主要购买动机LOCATE

× 倾听 Listen

× 观察 Observe

× 综合 Combine

× 提问 Ask question

× 交谈 Talk to others

× 移情 Empathize

ü 发现需求后尝试缔结

× 缔结时机

× 利益陈述后

× 处理异议后

× 着手达成交易之前

× 紧急时间

第三讲、沟通

ü 沟通

× 文字与语调

× 非语言沟通

× 沟通交流的障碍

ü 感觉上的差异有效聆听

× 聆听测试

× 五种聆听类型

× “聆听”能力

第四讲、专业顾问式销售技巧

ü 销售程序

ü 拜访程序

ü 接触客户

× 情景接触法

× 陈述型接触法

× 演示型接触法

× 提问型接触法

ü 探询需求

× 发问的技巧

× 封闭式发问技巧

× 开放式发问技巧

× 直接发问技巧

× 间接发问技巧

× 多重问题提问法

ü 背景问题

ü 难点问题

ü 暗示性问题

ü 处理客户异议

× 异议与销售过程

× 处理异议时应考虑的要点

× 异议的六种类别

× 处理异议技巧

ü 处理之后缔结成交

× 缔结成交

× 把握成交时机

× 缔结成交要点

× 缔结成交技巧

× 选择适宜的销售话术

ü 客户服务

× 客户满意度与客户保持

× 将服务和后续工作转变为销量

× 客户渗透

× 建立专业声誉

× 销售代表该做和不该做的

第五讲、电话销售技巧

ü 电话前的准备

ü 电话中的开场白

ü 探询客户需求

ü 向客户介绍产品

ü 预约拜访

ü 达成协议的步骤

ü 电话后的跟进

ü 提高声音感染力声音：

ü 电话销售中的沟通技巧

ü 电话销售礼仪

第六讲、客户开发与管理

ü 我们在销售什么?

ü 给客户两个理由

ü 如何给客户贴标签

ü 客户管理

ü 客户的分类跟进

把卖高手读书心得 篇2

本书是“影响力思想库·顶尖销售系列”之一。本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述顾问式销售行为7阶段和方案营销法。本书着重实战，不仅包含丰富的案例，还提供了大量实操性强的工具和方法，可拿来即用;论述深入浅出，语言通俗易懂，为希望创造高效业绩和提升销售力的销售人员，提供了确保销售成功的一套“整体解决方案”。

把卖高手读书心得 篇3

把卖高手：顾问式销售的实战技术

《把卖高手:顾问式销售的实战技术》是“影响时空管理丛书·顶尖销售系统”之一。《把卖高手:顾问式销售的实战技术》分为入门篇和实战篇。

入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述销售行为7阶段和方案营销法。《把卖高手:顾问式销售的实战技术》内容注重实战;论述深入浅出，通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

目录

第1篇 顾问式销售入门

第1章 初识顾问式销售

1.1 顾问式销售的基本概念

工具 把握客户心理的工具

案例讨论 传统销售和顾问式销售的对比

1.2 顾问式销售对销售人员的要求

工具 销售人员决策点行为对照表

案例讨论 一次失败的相机销售

本章小结

第2章 SPIN技术：顾问式销售的利器

2.1 SPIN技术的定义

工具 换位思考的技巧

案例讨论 ××传真机销售问题

2.2 成功运用SPIN技术的4个关键

工具 漏斗式提问的7种技巧

案例讨论 适得其反的赞美

2.3 运用SPIN技术的4个阶段

工具 建立信任关系的方法

案例讨论 捕获安全雨披商机

本章小结

第2篇 顾问式销售实战

第3章 销售行为7阶段

3.1 准备阶段

工具 销售工具

案例讨论 新广告公司的业务推广

3.2 接近阶段

工具 与客户沟通的10种方法

案例讨论 一次成功的电话约见

3.3 调查阶段

工具 倾听测试

案例讨论 倾听

3.4 展示阶段

工具 顾问式销售人员FAB方法分析改进表

案例讨论 宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析

3.5 获取承诺阶段

工具 项目推进分析15个要素

案例讨论 成功导航——太极法应用

3.6 成交阶段

工具 促成成交的方法

案例讨论 电话销售过程中客户购买信号

3.7 跟进阶段

工具 客户数据库

案例讨论 书店营销的销售跟进与销售控制

本章小结

第4章 方案营销法：销售顾问的必杀绝技

4.1 方案营销对客户的5项重要价值

工具 丰富客户价值的工具表

案例讨论 惠普的“瀑布计划”

4.2 撰写销售方案书

工具 销售方案书的编制原则

案例讨论 西湖花园商铺销售方案

4.3 如何进行方案演示

工具 艺术性标准

案例讨论 多媒体销售方案书的演示技巧

4.4 方案营销的实战案例

工具 商业银行方案营销的基本流程

案例讨论 方案营销为先导，专职营销为支撑——河南获嘉局商函营销经验介绍

本章小结

后记

参考文献

把卖高手读书心得 篇4

荒废了个半月的寒假，闲来无事便看了《人生》这本书，也引发了我的一些思考和感悟。

相信在现在这个社会我们的身边也还是有许许多多的高加林，空有才华抱负却怎么也逃脱不了农村的落后与封建。为爱执着，善良如金子般的巧珍，为她的不幸同情的时候也在佩服着她的勇气。她爱高加林，爱到骨子里却还是没能和高加林在一起。或许有人会说高加林没有良心忘恩负义，但我想可能是因为高加林对巧珍的爱还是抵不住外面的诱惑，还是没有他的飞黄腾达重要。德顺老人是我最敬佩的，他有相爱的人却因为一些原因没有在一起终生未娶却没有放弃对生活的热爱，平凡的话语中蕴含着大大的哲理。有人会说一个农村老人能说出什么有见识的话，但我会说子非鱼安知鱼之见解。

当时的那个年代人们对于走后门的非常反感，而如今已经成为了我们国家的风气。是啊，有关系好办事，没关系只能空有才华无处实施。有的没有关系的人想要出人头地就要付出比常人更多的努力或者是代价，还有的会把自己的婚姻当成了平步青云发家致富的工具。在这个社会上，我不知道长久下去我们的国家会变成什么样。起码现在看来，还是挺平衡的。但是城市对农村的偏见只是有一小部分得到了改观，骨子里还是有很大的偏见。我不知道他们的优越感是从哪里来的，还是那句话，不了解就不要对任何人和事做出有失偏颇的见解。每个人的感受不一样，在这个世故的社会，知世故而不世故，便是对自己最大的保护。

人生的路还是要自己走的，苦痛欢乐都要自己经历。一生之中不管成就如何，对得起自己的良心和家人，待人真诚就好。既然人生怎么都要好好过，那就用自己喜欢的方式过一生。要相信，总会有人能理解你陪伴你，给你信心和勇气。所有的词到了最后都变成了家人。是家人不是亲人，亲人太多家人只有那几个，不管在哪，有家人的地方，才有家。

人生下来，就要过着属于自己的人生，中途可能会遇到一个人然后生人，看着孩子过好自己的一生。酸甜苦辣咸，百种滋味万般姿态，低姿态过好生活。这，才是人生。

把卖高手读书心得 篇5

脑海里的沙漏——读《时间简史》有感

是先有鸡，还是先有蛋?

这大概是斯蒂芬·威廉·霍金提出的最的问题了。

《时间简史》中说“只有小孩才会不知轻重地问重要的问题，父母或老师仍然依惯例用耸肩膀或借助模糊回想起的宗教格言去回答这些问题的大部份”。此刻，我们正戏剧性地处于两者之间，以大人的眼光观察世界，却以小孩的大脑思考问题。我们既是祖国的未来，又是民族的希望，因此更负有热爱科学的责任。

爱科学，爱好奇。如果说小孩比大人多什么，那就是好奇。“好奇害死猫”这话并不适用于科学。相反，牛顿因好奇苹果为何坠落而发现了万有引力;瓦特好奇水为何会沸腾而改良蒸汽机;多普勒则是好奇火车从远而近时汽笛声变响，音调变尖所以发现多普勒效应。可以说，人类的每一项进步大都从好奇开始。所以，好奇是爱科学的前提。

爱科学，爱思索。试问全身瘫痪的霍金何以拿下诺贝尔物理学奖?因为浩瀚宇宙在他心中建模，时间不过是他脑海中一座小小的沙漏。孔子也说“学而不思则罔，思而不学则殆”。在这里不得不提本书中的一个方程，E=mc^2，E是能量，m是质量，c是光速。现在我这样理解，人之所以有质量如此大的大脑，为的是用更快的思维速度，换得更多的思维能量。所以，思索是爱科学的中心。

爱科学，爱坚持。霍金的介绍自不必再多说，书中多次提到他担任牛顿和狄拉克担任过的卢卡逊数学教授，却只能年复一年驱动轮椅如蚕吃桑叶般地逐页阅读书籍;他却自嘲般说“除了够倒霉地得了卢伽雷即运动神经细胞的病外，我几乎在其他每个方面都是幸运儿”。遥想当年，哥白尼坚持日心说被教会迫害，身为犹太人而四处流离的爱因斯坦，到今天仍与造物主搏斗的霍金，坚持是爱科学的关键。

爱科学，爱谦卑。《时间简史》中一位老妇认为世界实际是大乌龟背上的平板，而科学家贝特郎·罗素并不反驳，而是很有教养地微笑着答道：“那么这只乌龟是站在什么上面的呢?”老妇人说，“不过，这是一只驮着一只一直驮下去的乌龟群啊!”一方面，贝特郎的谦逊使人尊敬;另一方面，我们人类不也总是自以为是地认为无所不晓么?霍金在书中《感谢》部分也打趣的说，“我必须承认，当我收到他长长的要修改的地方的清单时相当恼火”，但他最后也坦言“相信在他的酷使下，最终使这本书变得更好”。所以，谦卑是爱科学的要求。

“我们为何在此?我们从何而来?”

从古代的亚里士多德时期到今天，哲学依然没有解决书中这两个问题。不同的是，科学早已从亚里士多德时代的纸上谈兵变为今日的用实践检验真理。让我们接过接力棒，使这两个哲学上的问题成为科学上的问题，最终“答案会像我们认为地球绕着太阳运动那样显而易见——当然也可能像乌龟塔那般荒.唐可笑”。不管怎样，时间是的见证者。

诚然，无限的乌龟塔是不存在的，时间终会停止，我们终会老去，霍金也预言宇宙有终结的那天。

但我们那颗爱科学的心，永远不会凋谢;脑海里的沙漏，永远不会穷尽。

就让这本《时间简史》成为我们开始探索科学领域的奇点吧。