口才怎样锻练（精选16篇）

口才怎样锻练（精选16篇）

口才怎样锻练 篇1

(一)举例说明，细节描述，以情感人.

通过认真分析对方的心理活动，了解对方情感世界的迫切需要，及时用感人肺腑的事例和细节去感染对方，使他在感情上产生共鸣。在人际交往中，人们往往对理性的说教反应冷漠，而真切的语言、炽热的情感却最能打动人心，容易在人的情感世界激起波澜。

(二)幽默回答.

幽默回答是指在为己方观点立论时，不使用锋芒毕露的抨击性语言，而是运几风趣幽默、轻松含蓄的语言，使答复具感染力和说服力。幽默的语言可以把一些抽象、深刻的思想表达得更生动、更形象;幽默还可以在妙趣横生、令人发笑的气氛中，使对方受到潜移默化的影响，心悦诚服地接受你的观点，使交谈气氛更为融洽。

(三)运用对偶、排比的修辞手法.

答复时运用对偶句和排比句，讲起来琅琅上口，容易加深听众的印象。

(四)巧换概念.

巧换概念是指在答复中针对对方的无理主张，故意断章取义，曲解对方的语言中某些词句的意思，给对方以出其不意的回答。巧换概念往往被认为是一种诡辩的伎俩，因而受到人们反对。但有时提问者别有用心设下圈套或答复者不愿作正面答复，就会使答复者陷人被动的局面，这时可以通过巧换概念，利用词语的多义性作答，摆脱困境。

(五)引用名人名言.

有时为了强调某个思想，光作一连串事实的陈述是不够的。因为人们用耳朵听到的信息，最容易消失;如果引用一些为人熟知的名人名言或在名人名言的基础上加以适当的修改、发挥，那就既能使对方听到，又容易让对方记住，可以起到加深印象的作用。

(六)讲述故事.

通过讲述故事，深人浅出、一针见血地阐明自己的观点，具有很强的的说服力。

(七)模糊语言，巧妙回避.

遇到过于尖锐、棘手，难以答复、不便答复而又必须回答的问题，或面对心怀C测的刁难时，可以用语义不明确、变通性较强、含糊不清的措词，给予对方非实质性的回答。模糊语言的特点是以虚对实，可进可退，委婉幽默，具有不明确性、无效性及双关性等特征。在国际事务中，模糊语言被视为“外交的最高技巧”。因此，高明的外交家无不谙熟模糊语言法。

口才怎样锻练 篇2

(一)要勇于走到人群中参与交谈

为了了解说话高手的成功秘诀，取得他们的最佳建议与提示，曾有美国的学者以问卷形式对他们进行了调查，结果发现了一个共同点，他们的成就可以归功于他们的沟通能力。美国职业演说家及销售训练员沃克发现，真诚的人希望能与对方做有益的双向交谈。美国诺卡保险公司的总裁纽顿说：口语沟通是传达新观念或新策略的关键力量，也是个人拓展视野、结交新知的有力法宝。”与人的交谈能带给人们优质的人际关系，使其享有更多的朋友、频繁的活动和较高的社会地位，也更有机会从事喜爱的活动。

(二)阅读是说话的基础

一个人的知识丰富、信息量大、具有真知灼见，说出话来有内容、有见识，古今中外、天文地理，旁征博引、信手拈来，言之有物、言之有理。有学识的人，理论修养高，对事物的认识和分析深刻、透彻，对生活有独到的见解，使人听后受益匪浅。

有学识的人，善于阐明事理，论证严谨，逻辑性强，讲话很有说服力。

有学识的人，语言表达能力强，说起话来，语言流畅，运用自如，妙趣横生，形象生动而且幽默诙谐。

有学识的人，文化修养高，眼界宽广，心胸开阔，豪爽热情，开朗大方。谈吐中充满了感染力和感召力。

有学识的人，看问题既能由此及彼，又能由过去看到未来，说话能引导人向前看，激发人上进。

因此，“要用一种全面、完整的知识作底蕴，作为源泉。有了丰富的知识，才能信手拈来，口若悬河。”(复旦大学俞吾金教授)要尽可能地阅读各类自己工作领域或领域之外的书籍杂志。曾有说话高手说：“为了与人谈话，消息一定得十分灵通才行，为了消息灵通，一定得多读书。”

口才怎样锻练 篇3

020xx年上半年，我到浙江义乌去讲课，课程结束后来到义乌福田小商品批发市场想买一个谈判培训课程上给学员模拟谈判用的道具。逛了一会后我发现一些陶瓷工艺品比较符合我的要求。绝大多数学员不熟悉它们的价格，模拟谈判时更容易反应出学员真实的谈判水平;另外体积也不大，携带起来方便。

我逛进了其中一家陶瓷品商铺，看中了一个工艺品，向老板询问价格。店老板问我买多少，我说就买一个。他一听只买一个，毫不客气地说：“你到别的地方看看，我们这里一个是不卖的。”听了这话，我有些奇怪，原来义乌人是以“鸡毛换糖”起家的，现在怎么这么牛了，卖一个的小生意都懒得做了。幸好不只你一家，你不卖自有人会卖。 我走进另一家，选了一个跟刚才差不多款式的工艺品，问老板价钱。老板说：“68元。” 我一听，习惯性地与他谈判起来：“便宜点啊，人家可没有像你报的这么高。”

老板打量了我一下，说道：“就这个价，少一分都不行，要买就买，不买随便你，买一个还要和我讨价还价!” 我有些纳闷了，难道义乌的商人都是这么没礼貌的吗?我也有些懊恼了，我今天还非得买一个回去不可!否则以后我怎么给学员讲谈判的课程? 对这些不通礼仪之人，我得改变策略。我从电脑包里拿出了钢笔和笔记本，还有培训课上给学员拍照用的数码相机。

来到第三家，我先扫视了一下里面陈列的样品，径直走向一款陶瓷工艺品，拿下来仔细看了看，问老板：“这个什么价?” 老板走了过来，答道：“28元。” 我拍了一张照片，然后在笔记本上记下了价格。我又拿起另一个工艺品问：“这个呢?报实价。” 老板回答：“36元，量大的话还可以商量。” 我说：“量当然大，只怕到时候你拿不出货!”说完又拍了一张照片，在笔记本上记下了价格。老板一下子变得非常客气，问我是哪里的客商。我说是一个法国客商，专门做陶瓷工艺品生意，一买就是整一个货柜。

这下子老板来劲了，请求我下次有机会一定把客人带过来看看。我说要见客户，先得过我这关，我看过满意了，他才可能过来看。然后我走到想买的那款工艺品边问：“这款呢，什么价?客户可能对这款比较喜欢。” 老板回答：“45元。” 我说：“我是否可以压50元在这，拿样品待客户看了之后还给你?”

他说：“当然可以拿去，你不需要押金，记得下次带客户过来看看我的产品，我会感谢你的。” 我回答：“只要他对你的产品有兴趣，我一定会带过来的，给我一张名片。” 他立即拿出了名片，满脸堆笑地双手递给我。我接了名片，也笑着与他道别，拿着“样品”离开了他的商铺。 为得到我想要的谈判道具，我冒充外贸公司的采购员运用了“投石问路”策略。以这种方式来运用这一策略实属无奈，结果也有些戏剧性。

口才怎样锻练 篇4

销售谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩”

一、“听”的要诀

认识了听力障碍的几种情况，我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。

第一，专心致志，集中精力地倾听。

专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。

为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。

精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每钟 120 到 180 个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快 4 倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。

因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功 的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。

需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。

第二，通过记笔记来达到集中精力。

通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面，通过记笔记，给讲话者印象是重视其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。

对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要动笔作记录，不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。

第三，有鉴别地倾听对手发言。

在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。

第四，克服先人为主的倾听做法。

先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。

第五，创造良好的叛变环境，使谈判双方能够愉快地交流。

人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致政党情况下不该发生的错误。可见，有利于已方的谈判环境，能够增强自己的谈判地位和谈判实力，事实上，科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话，比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此，对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进进主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。

第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。

人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中，这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得我们所需要的信息，比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时，轻视对方还可招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。

谈判中，抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。

另外，谈判人员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果，事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反驳起来就越准确、有力。相反，如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅使自己显浅薄，而且常常还会使已方在谈判中陷入被动，对自己十分不利。

不管是轻视对方，还是急于抢话和反驳，都会影响倾听效果，必须加以注意。

二、“问”的要诀

为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀：

第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。

有些有经验的谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。

第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。

第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。

事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。

第四，如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。

第五，在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

第六，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。

要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。

第七，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。

通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。

第八，要以诚恳的态度来提出问题。

当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。

第九，注意提出问题的句式应尽量简短。

在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，显然这种提问是失败的。

综上几点技巧，是基于谈判者之间的诚意与合作这一命题提出来的，旨在使谈判者更好地运用提问的艺术来发掘问题、获取信息、把握谈判的方向。切记将这些变成限制谈判者之间为了自己的利益而进行必要的竞争教条。

三、“答”的要诀

通常，回答的问题不仅应采取容易接受的方法，而且应当巧立新意，渲染已方观点，强化回答效果。谈判中的回答有其自身的特点，它不同于学术研究或知识考试中的回答，一般不以正确与否来论之。谈判中回答的要诀应该是：基于谈判效果的需要，准确把握住该说什么，不该说什么，以及应该怎样说。

为此，我们必须：

1 .回答问题之前，要给自己留有思考时间。

商务谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必须经过慎重考虑后，才能回答。有人喜欢将生活中的习惯带到谈判桌上去，即对方提问的声音刚落，这边就急着马上回答问题，这种做法很不讲究。其实，在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。人们通常有这样一种心理，就是如果对方问话与我方回答之间所空的时间越长，就会让对方感觉我们对此问题欠准备，或以为我们几乎被问住了;如果回答得很迅速，就显示出我们已有充分的准备，也显示了我方的实力。其实不然，谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，我们可通过点支香烟或唱一口茶，或调整一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做即显得很自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻和消除对方的上述那种心理感觉。何乐而不为。

2 .把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。

谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑，弄清对方的动机，就按照常规来作出回答，结果往往是效果不佳。如果我们经过周密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个独避蹊径的、高水准的回答。比如，人们常常用这样一个实例来说明：建立在准确地把握对方提问动机和目的基础上回答，是精彩而绝妙的。艾伦&S226;金斯伯格是美国著名的诗人，一次在宴会上，他向中国作家提出一个怪谜，并请中国作家回答。这个怪谜是：“把一保五斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶子里，用什么办法把它拿出来?”中国作家回答道：“您怎么放进去的，我就会怎么拿出来。您凭嘴一说就把鸡装进了瓶子，那么我就用语言这个工具再把鸡拿出来。”此可谓是绝妙回答的典范。谈判人员如果能在谈判桌上发挥出这种水平，就是比较出色的谈判人员。

3 .不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。

商务谈判中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。

在商务谈判中，对方提出问题或是想了解方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认真回答，而对于那些可能会有损已方形象、泄密或一些无聊的问题，谈判者也不必为难，不予理睬是最好的回答。当然，用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答，也是回答这类问题的好办法。总这，我们答问题时可以自己将对方的问话范围缩小，或者对回答之前提加以修饰和说明，以缩小回答范围。

4 .逃避问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。

有时，对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。其实，这只是应付对方的一个好办法。比如，可跟对方讲一些与此问题即有关系又无关系的问题，东拉西扯，不着边际。说了一大堆话，看上去回答了问题，其实并没有回答，其中没有几句话是管用的。经验丰富的谈判人员往往在谈判中运用这一方法。此法看去似乎头脑糊涂、思维有问题，其实这种人高明得很，对方也拿这类人毫无办法。例如，一位西方记者曾经讥讽地问周成来一个问题：“请问，中国人民银行有多少资金?”周深知对方是在讥笑中国的贫困，如果实话实讲，自然会使对方的计谋得逞，于是答道：“中国人民银行货币资金嘛，有十八元八角八分。中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币，合调为十八元八角八分。”周巧妙地避开了对方的话锋，使对方无机可乘，被中国人民传为佳话。

5 .对于不知道的问题不要回答。

参与谈判的所有与会者都不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分，也经常会遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益，而且对自己的面子也是丝毫无补。有这样一个实例，我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时，外商提出有关减免税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究，或者说是一知半解，可为了能够谈成，就盲目地答复了，结果使乙方陷入十分被动的局面。经验和教育一再告诫我们：谈判者对不懂的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，以避免付出不应付出的代价。

6 .答非所问也是一技。

有些问题可以通过答非所问来给自己解围。答非所问在知识考试或学术研究中是不能给分的，然而从谈判技巧的角度来研究，却是一种对不能不答的问题的一种行有效的答复方法。

口才怎样锻练 篇5

1、谈判背景 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。

2、细节展现 双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，在谈判中多次曾对卡尔曼公司提出的要求实际购买价格低于我方报出的价格不予回应，沉默使双方处于尴尬地位，卡尔曼公司终于沉不住气。终于在谈判的最后，卡尔曼公司的代表妥协了，按我方提出的订货合同上的价格购买了150台中国机床。

3案例分析 商务谈判中的无声语言技巧就是以静制动，对于对方提出的条件不能达到自己想要的效果时可以选择适当的沉默，使对方不能猜透自己的心思，随着时间的流逝，对方会感觉到焦虑，被动的提出更接近我方提出的价格。商务谈判中的无声语言技巧可以话被动为主动，本来在买方市场，买方就应处于主动地位，但在沉默中往往会扭转局势，为自己赢得更多的利益。

口才怎样锻练 篇6

案例3：

甲方： A科技实业有限公司 乙方：B电子有限公司

A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。

B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。

20xx年8月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了“YM-8”清洗剂、“YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。” “YM-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为：“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。

9月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用9880.00元。其间B公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子，用去20xx.00元。

10月9日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局向对B公司处以罚款50000.00元及警告的行政处罚。

在双方的交涉中，A公司称，B公司向A公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00元，约定结算时间为货到30天。因B公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元(这部分利息根据双方经济交易中，B所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是，B公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了A公司，但是A公司在计算总利息(1486.00元)的过程中按照逾期1个月计算针对该部分货款B公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而B公司要求A公司：1、承担王高飞已发生的治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000.00元;3、承担行政处罚款50%，承担王高飞继续治疗费用50%。

口才怎样锻练 篇7

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。

外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

口才怎样锻练 篇8

价格谈判技巧

一、询问顾客：

1. 您以前来过吧?(了解背景)

2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)

3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)

4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)

5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)

6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)

二、通过观察、询问后判断：

1. 顾客是认真的吗?

2. 顾客已经选定车型了吗?

3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?

三、话述应对：

1. “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”

2. “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”

3. “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格;要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”

4. “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗?”

5. “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?

四、电话砍价：

电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。

处理原则：

1、电话中不让价、不讨价还价;

2、不答应、也不拒绝顾客的要求;

3、对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

五、顾客方面可能的话述：

1. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”

2. “你太贵了，人家才„，你可以吧?可以我马上就过来。”

3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格，我肯定过来。”

4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。

销售顾问方面的话述应对(新顾客)：

1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!”

2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。”

3. “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”

4. “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)

5. “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)

销售顾问方面的话述应对(老顾客)：

1. “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟， 给您送点购车资料，再聊一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)

2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不 您 过来我帮您仔细算算?”

3. “您这个价格，我实在是很为难;要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪 天方便，我给您约一下?”

4. “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他 见 面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”

六、开始价格商谈:

客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):

1. “关于车子的价格方面不是问题，我们是国企，也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”

2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如 果在同质量的情况下，我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下，我们的产品品质 是最好的。”

3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”

4. “我们是专业的4S店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的， 否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”

何时开始价格商谈

来买车(H级)顾客的判断： 

人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 

产品：确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品 

条件：询问价格，优惠条件;讨价还价 

车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 

交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 

试车：试车满意度 

旧车：旧车的处理

价格和价值 

价格 > 价值 太贵了 

价格 = 价值 物有所值 

价格 < 价值 很便宜

取得“相对承诺”

1. 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑。

“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”

“你价格便宜，我下午就过来订”„„

2. 不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品(垫背)几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。

3. 可告知公开的“促销活动”内容。

4. 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来。

5. 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”。

6. 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”： “保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”。

保持价格稳定 

不主动提及折扣。 

“不会谈车的人只会谈价。”

对过分的折扣要求明确地说“不”。 

“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”

探索客户砍价的心理

1.贪小便宜

2.怀疑，对销售人员不信任

3.过去的经验、害怕被骗

4.货比三家不吃亏

5.买的便宜可以炫耀。

6.听信他人的言语

7.与竞争品牌的比较

8.单纯的试探

顾客砍价的用语

1.优待多少?折扣多少?送什么精品?

2.降的太少了，再多一点我就买?

3.别家都可以，你们为什么不行?

4.朋友刚买，可以便宜多少?

5.算便宜一点，以后我会帮你介绍客户

6.服务没关系，只要便宜就好。

7. 一次买多台，可以便宜多少?

销售人员为何会被砍价

1.产品知识了解不足，价值塑造不够

2.不了解(缺乏)竞争对手咨询

3.对市场的动态咨询了解不足

4.缺乏专业的气度、气势

5.自信心不足

6.担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”

7.自己对产品和价格没有信心。

8.不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会

9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格

竞争对手的报价

1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。

2. 预防顾客的误导。

3. 寻找竞争对手报价的漏洞。

4. 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感。

我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱

1. “其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”

2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”

3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。”

4. “我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有良好的售后服务，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗?对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗?”

初期谈判技巧

1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)

2. 报价的对半法则

3. 千万不要接受对方的第一个提议

4. 适当的时候表现出惊讶的态度

5. 扮演勉为其难的销售人员

6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放

提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)

1. 给自己一些谈判的空间;

2. 给对手一些还价的空间，避免产生僵局;

3. 说不定就能成交了;

4. 提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)

5. 让买主觉得赢得了谈判;

口才怎样锻练 篇9

本学期的谈判课程已以模拟谈判的形式圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历，但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。

商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并 且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。 其次，商务谈判以价格为谈判中心。 商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜! 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先 要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科，但是依然有自己的章法和套路。也许不学习专业知识和理论，我们依然会谈判，比如生活中我们每个人都必须买东西，与人交往有时求人办事。但是书本上的理论毕竟是很多专业人士多年经验的积累，是出书人总结的谈判精髓，它很全面并且是一种捷径。在筹备谈判的过程中，甚至一直到谈判考试前，我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍，了解各种能有的上的谈判技巧和策略，希望考虑到各种可能发生的状况，能让整个过程跌宕起伏，找到创新的看点，不

至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。

团队合作是做好一切的基础。我们两个小组共有七个成员。每个人的风格各异，看上去似乎也 许不太和谐，但这也刚好是我们小组的优势!有句老话叫：“人多力量大”。谈判小组正是这样，有人强势，就要有人打圆场;有人不拘小节，就要有人精打细算;有人霸道横行，就要有人以礼相待;有人不动声色，就要有人引蛇出洞。这次合作真的是很有趣，演练时郑重其事，去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契，每个人都有自己展现才能的机会，每个小组成员都在为这次考试尽自己的最大努力。

一场成功的谈判就像是一场博弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定有用，很多成功的谈判，不一定要巧舌如簧，而是谈判人员的细心程度。“细节决定成败” 同样适用于谈判桌上。通过这样一次谈判实验，我们还学会了如何运用技巧掌控全局，学会了求同存异、追求长期利益。这样的考试形式是我们以主人公的角度，身临其境的感受一场无硝烟的商战，把理论运用到实处，给我 们的印象十分深刻，相信我们这一生都有所收益。

口才怎样锻练 篇10

1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司发来出售鱼粉的实盘,并规定当天下午5时前答复有效。该公司实盘的主要内容是：秘鲁或智利鱼粉，数量10000吨，溢短装5%，价格条款：M&G上海，价格每公吨483美元，交货期：1989年5-6月，信用证付款，还有索赔以及其他的条件等。当天K公司与在北京的G公司联系后，将G公司的意见以传真转告M公司，要求M公司将价格每公吨483美元减少至当时的国际市场价480美元，同时对索赔条款提出了修改意见，并随附G公司提议的惯用的索赔条款，并明确指出：“以上两点若同意请速告知，并可签约”。

4月5日香港M公司与G公司直接通过电话协商，双方各做让步，G公司同意接受每公吨483美元的价格，但坚持修改索赔条款，即：“货到45天内，经中国商检机构检验后，如发现问题，在此期限内提出索赔”。结果，M公司也同意了对这一条款的修改。至此，双方在口头上达成了一致意见。4月7日，M公司在电传中，重申了实盘的主要内容和双方电话协商的结果。同日G公司回电传给M公司，并告知由G公司的部门经理某先生在广交会期间直接与M公司签署合同。4月22日，香港M公司副总裁来广交会会见G公司部门经理，并交给他M公司已签了字的合同文本，该经理表示要阅后才能签字。4天后(4月26日)当M公司派人去取该合同时，部门的经理仍未签字。M公司副总裁即指示该被派去的人将G公司仍未签字的合同索回。5月2日，M公司致电传给G公司，重申了双方4月7日来往的电传的内容，并谈了在广交会期间双方接触的情况，声称G公司不执行合同，未按合同条款规定开出信用证所造成M公司的损失提出索赔要求，除非G公司在24小时内保证履行其义务。

5月3日，G公司给M公司发传真称：该公司部门经理某先生4月22日在接到合同文本时明确表示：“须对合同条款做完善补充后，我方才能签字。”在买卖双方未签约之前，不存在买方开信用证的问题，并对M公司于4月26号将合同索回，G公司认为M公司已经改变主意，不需要完善合同条款而作撤约处理，没有必要在等我签字生效，并明确表示根本不存在要承担责任问题。5月5日M公司只电传给G公司，辩称，该公司索回合同不表示撤约，双方有约束立的合同仍然存在，重申要对所受损失保留索赔的权利。

5月6日，G公司作了如下答复：

(1)买方确认卖方的报价，数量并不等于一笔买卖最终完成，这是国际贸易惯例。

(2)4月22日，我方明确提出要完善，补充鱼粉合同条款时，你方只是将单方面签字的合同留下，对我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同签字，也不提合同条款的完善，补充，而匆匆将合同索回，也没有提任何意见。现在贵公司提出要我开证履行，请问我们要凭其开证的合同都被你们撤回，我们怎么开证履约呢?

上述说明，你方对着笔买卖没有诚意，多日后又重提此事，为此，我们对你方的这种举动深表遗憾。因此，我们也无需承担由此而引起的任何责任。

5月15日，M公司又电传给G公司，告知该公司副总裁将去北京，并带去合同文本，让G公司签字。

5月22日，M公司又电传给G公司，称：因M公司副总裁未能在北京与G公司人员相约会见，故将合同文本快邮给G公司，让其签字。并要求G公司答复是否签合同还是仍确认双方不存在合同关系，还提出如不确认合同业已存在，要G公司同意将争议提交伦敦仲裁机构仲裁。5月23日，G公司电传答复M公司，再次重申该公司5月3日和6日传真信件的内容。

6月7日，M公司又致电传给G公司，重述了双方往来情况，重申合同业已成立，再次要求G公司确认并开证。6月12日，G公司在给M公司的传真信件中除重申是M公司于4月26日将合同索回，是M公司单方面撤销合同。并告知，G公司的用户已将订单撤回，还保留由此而引起的损失提起索赔的权利。同时表示，在是隔一个多月后，G公司已无法说服用户接受M公司的这笔买卖，将M公司快邮寄来的合同文本退回。

6月17日和21日，M公司分别电告G公司和K公司，指出G公司已否认合同有效，拒开信用证等，M公司有权就此所受损害，费用，损失要求赔偿。双方多次的协商联系，均坚持自己意见，始终未能解决问题。

1989年7月26日，香港M公司通过律师，向香港最高法院提起诉讼，告G公司违约，要求法院判令G公司赔偿其损失。

案例分析

在这一则案例中，由于双方对合同条款争执不下，最终不得不诉诸法律。而在此之前，双方根本就没有对合同条款进行协商，也没有仔细的研究共同存在的问题。

在签署合同的时候应当注意：

◆ 草拟合同时把握自己的优势。草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对自己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞尽脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。

◆ 谈判的时候记笔记。在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。

◆ 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。

◆ 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。

应当注意，不得随意变更或者解除合同，除非有一个不得已的前提条件，变更和解除合同的时候已具一定的法律条件，造成损失时，应当承担相应的赔偿责任。提议变更和解除合同一方，应给对方重新考虑所需要的时间，在新的协议未签订之前，原来的合同仍然有效。

口才怎样锻练 篇11

Children are their parents' most prized resource,particularly nowadays parents have only one efore,parents give everything to their kids,sometimes they are spoiling kids.

However,things are not always like this."You never listen to me" is a complaint heard as often from children as communication helps children and parents to develop confidence,feelings of self-worth,and good relationships with these tips:

Teach children to ly touch a child before you their name.

Speak in a quiet per sometimes so children have to like this.

Look a child in the eyes so you can tell when they or sit me the child's size.

Practice listening and talking:Talk with your children about school and their friends.

Respect children and use a courteous tone of we talk to our children as we are good friends,our youngsters may be more likely take us as confidants.

Use door openers that invite children to say more about an incident or their feelings."I see," "Oh," "tell me more," "No kidding," "Really," "Mmmmhmmmmm," "Say that again,I want to be sure I understand you."

Praise builds a child's confidence and reinforces nd words tear children down and teach them that they just aren't good enough.

Children are never too old to be told they are ng "I love you" is ing it in a note provides the child with a reminder that he can hold on to.

Give your undivided attention when your children want to talk to 't read,watch TV,fall asleep or make yourself busy with other tasks when talking with kids.

All in all,as parents,we should respect our kids and listen to them,talk to them as should alwasys be there to share with kids their joys and sorrows.

口才怎样锻练 篇12

甲方：松下电器 乙方：菲利普公司

第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年 销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产 的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?

口才怎样锻练 篇13

A person can communicate correctly and timely in order to build a harmonious relationship, and is solid and long-term. When people communicate and communicate with each other, they can't tell each other their true intentions, which can lead to misunderstanding, embarrassment or jokes. It is said that one person has invited a, b, c and d to eat, and the time to eat is near, and the future is too late. The man was in a hurry and said in a word, "why don't you come here?" A heard this and was unhappy. "I don't think I should have come?" So he said that he regretted that he had said something wrong, and immediately explained to b and c, "why should we leave?" B thought, "it's my turn to go." So he went away. At this time, c complained that "you really can't talk, take the guest all away." The man said, "I'm not talking about them." C 1 listen, think: "there is only I one person here, originally is to say me!" You see, it is only an ideation that leads to the loss of friendship and the embarrassment of being isolated.

Today's world is changeable and international communication is of Paramount importance. International exchanges have become more frequent and the scope of communication has increased. The negotiations of leading people have become the most important lubricant in international activities. Again because the negotiators in the limit of soil, such as cultural differences, make the counsel of the negotiations both sides differently, so the negotiations should not only have rich cultural knowledge, also want to understanding each other is the difficulty, and pay attention to the influence of the different customs and culture. So the company President Jim Walton, will say: "if you must will wal-mart management system condensed into a kind of thought, that is communication. Because it is one of the real key to success."

口才怎样锻练 篇14

甲：山西大学学生电脑采购团

乙：赛格数码城联想代理商

剧务(史杨)：我是本次谈判的剧务，负责本此谈判的各项会场安排。

旁白(毛瑞华)：21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑，工作需要用到电脑，娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证，他们组成了山西大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。(介绍成员：马霄，唐米纳，邵丹，聂蕊霞，王艳)

旁白(王艳)：他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。(成员：麻乐，王婧，王海莉，马荣荣)

甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查，以及对学生需求的多次询问以及讨论，决定购买联想型号的电脑。这种款式的电脑配置为，市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下代理商会给10%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500。我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的电脑。OK,我们的人员分配为：

质量方面是：马霄

价格方面是：唐米纳

包装，赠送以及运送方面是：邵丹

售后服务方面是：聂蕊霞

乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品

我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西财经大学学生采购团购买的数量为100台，型号为ZZ，市场价为6999，成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题，人员分配如下：

质量方面是：麻乐

价格方面是：王海莉

包装，赠送以及运送方面是：马荣荣

售后服务及索赔方面是：王靖

前奏：山西大学学生电脑采购团，在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购笔记本电脑的招标信息，不久，便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下，我们选择了联想(补充说明选择联想的原因：例如，联想的销售网点、售后服务网点多，这样，便于各地的学生的需求等等)

下面开始谈判

回合一：(谈判地点的选择：赛格数码城;)

乙：各位大学生朋友，你们好!欢迎你们!这次团购，你们选定我们赛格电脑城联想代理公司，你们的决策真是英明，我们可是联想电脑在山西的金牌代理，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意的。

甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时，也是我们山西大学采购团的第一笔业务，我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。

乙：呵呵，那就对了，我们的实力在山西可是数一数二的。

甲：我们这次购买电脑是团购，数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。

乙：那我们是倍感荣幸，有机会为大学生服务啊!

(开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。)

甲：那我们就直接切入主题了，我们这次团购看中了联想型号的电脑，产品感觉还不错，你们有什么建议?

乙：当然这款机器可是今年的热销产品，很多商家都已经脱销了，货源可能很紧张，最近我们新到了一批YY型号的电脑，比型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头，现在不是流行vista吗，多了这些东西，运行更流畅，而且多一个摄像头，你们学生聊天多方便啊，你们可考虑一下。

甲：这个……那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊!

(在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理)

旁白：现在商家卖电脑的惯用伎俩——声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。

甲：东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊?

乙：联想官方价是8899。。。

甲：等等啊，价钱这么高?比我们选定那款高900呢，可那些东西也就值200多吧，太亏了吧?

乙：这可是内置的摄像头啊!携带方便，多省事。

甲：倒是挺省事的，900块钱为了个这，换你，你买么?

乙：我们这可是原装的，质量有保证的!

甲：20xx年前这样的话我还信，呵呵，被哄我们了，我们对市场也是有了解的。

乙：既然如此，我们也不强求，只是建议吗!那你们还是选想好的电脑吧。

甲：看来价格是我们的合作关键啊，那你们款报价多少啊?

乙：既然是团购，你们要多少的量?

甲：500左右

乙：恩，量还可以，这个……请您稍等一下(此时，对方拿出报价单)5%

甲：5%?我们可是团购阿?没错吧?

乙：那，我们考虑一下吧，给你们一个最优惠的价格，这样吧，明天上午我们继续谈，我们会回公司商量一下。

此后，学生代表并没有立即离开，而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候，对方接起了电话，用的是方言，唉，这么熟悉，是运城方言?难道是老乡?这时，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用亲切的家乡话，和对方很顺利的攀谈上。

甲：你是运城?

乙：你也是?

甲：是啊，真是缘分阿，老乡见老乡，两眼泪汪汪，我说，我怎么刚才见你就那么亲切呢

乙：你在山大上学啊?

甲：是啊，这不这次给大家采购么，怎么，你现在在这行做的很不错吧?

乙：马马虎虎吧，现在电脑行情比较好，利润还可以

甲：这，电脑怎么个卖法?

乙：杂说?

甲：什么样的价格，算是比较优惠的阿?

乙：这不同档次的，一般不一样，价格越高的利润空间越大，我的权利，最多就是7%-8%，估计，老板的能力大点

甲：你说我们这大批量，老板能给个多少的让利?20%?

乙：这个估计不行，但能在给低点，你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的，老板这人还是比较爽快地，他孩子和你们一般大，好交流

甲：谢谢哈，你快忙吧，又来一波人，不干扰你生意了

乙：好的，明天见!

旁白：显然，刚刚那个乙不是老板，只是个小洛洛，他做不了主，所以要明天谈，回去是和他们老板商量。第二回合要直接和老板谈……谈了……

第二回合：(地点：山西大学令德会议室)

甲：很高兴又见面了.请问，你们经过商量，准备给我们什么价呢?

乙：恩...昨天我们谈得相当愉快啊.我们回公司后认真的商讨了一下这个问题，最低我们能给你们打个折，也就是7599元.

甲：不会吧，真让人太...失望了.在市场上一台一台的买都能打折了，你们真的很没诚意啊.

乙：市场上都是虚报价格，折扣当然给的起了啊.我们的报价本来就比其他地方的低.主要看你们是学生，要不我们是不会给那么多的折扣的.

甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊...

乙：那你们认为我这产品什么价啊?

甲：打个八折还差不多.

乙：......

乙：都说学生的生意是最难做的，这话一点也不假啊.八折!我们连成本都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊.这样吧，那就给你们九折-7199元.我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧.

甲：老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多台.这个价我们找其他的代理商也买的到，说不定更低呢.我们实在承受不了这个价钱.

乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的.我们爽快点，再给你们让一点，八八折，7039,这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了.

甲：这样子啊.恩，让我们考虑一下吧.我们也得问一下托我们买的同学们的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊.

乙：可以啊。今天都已经时间不早了，留下来，先吃些东西吧，都谈了一上午，同学们都累了吧。今天，我做东，请你们吃麦当劳!

甲：谢谢您，不用了吧，多不好意思!

乙：没关系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃过了，再回去，反正现在下班高峰期，坐车的人很多的。

甲：(不好在推，只好接受邀请)也是，那好吧!

对于这个价钱，还是在学生们的心理价格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要争取多让他们送点东西，那样也不至于太亏了.

在吃东西的时候气氛很融洽，在这一过程中，甲方想起了，这位经理也有位与他们年龄相仿的女儿。于是，甲方，便将话题，扯向了经理的女儿，以求博得同情心。

甲：叔叔，您的孩子是不是也和我们一样在上学呢啊?

乙：噢，我的宝贝姑娘，和你们差不多大，看见你们，我就想起了她，所以，和你们在一起很开心啊

甲：是么，她在那所高校上学啊?学什么专业呢?

乙：她啊，读国际经济与贸易，在人民大学，

甲：是么，真不错

乙：小丫头，鬼精鬼精的，和你们一样，买东西很会砍价，是拿了西瓜还要拿上芝麻阿!

甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔没有给我们表现得机会啊!

(就在气氛很融洽的时候，甲方又提到了让利)

甲：叔叔，那笔记本，能再给我们优惠点么?

乙：看看，说着说着就又来了，还真像我孩子那样，锲而不舍啊，恩……这样吧，在给你们让点，八五折，这可是我的底线了，

甲：谢谢，叔叔，噢，不，经理

(之后，很愉快的结束了今天的谈判)

乙：那你们看看，什么合适了，签一下合同，我好给你们准备货，最近货比较走俏，对了，这个价格可是绝无仅有的阿，保密!

甲：好的，我们会的。不过，还有些别的问题，请教。明天见吧!希望尽快达成合作。

乙：好的，明天见!

旁白：此回合采用的策略：在这场价格战中，双方针锋相对，状况激烈，步步为营，一点点地极力争取自己的利益。在价格谈判中，乙方得让步过程是：第一轮

0.5折，第二轮

0.5折，第三轮

0.2折，第四轮

0.3折。采用的是一种先高后低，然后又拔高的让步策略，保住了己方的较大利益。在本轮回合结束时，乙方请甲方吃饭，在饭桌上聊天时，甲方趁机向己方提出让价，这是中国人常用的伎俩，在饭桌上的生意比较好谈。

第三回合：(采用日本式报价战术)

甲：经过考虑，这个价格可以勉强接受，八五折，6799

乙：是啊，这差不多是跳楼价了

甲：但是每台电脑应该可以给我们配个摄像头吧?

乙：摄像头?您这要求恐怕有点太过分了，一个摄像头就一百多，好点的比如

还要二百多，你们让我喝西北风去阿

甲：我们又不要最好的，你送我们个差不多的就行，我们一次买你们这么多台，初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢

乙：好吧，就送你们像素的吧，你们学生用起来也很实用，我们在市场上卖六七十呢

甲：就是，这样就好了嘛，你看我们在宿舍打游戏阿上网阿用鼠标的时候很多了，我看你这儿的鼠标垫还都挺漂亮的，每台电脑赠我们个鼠标垫吧，回去以后还能给你们做个宣传呢

乙：这个小case啦，就每台送你们一个吧

甲：我们机子老重装系统得自己捣鼓，还需要配个windows

xp

系统，咱买卖一次性做完，你再送我们套软件，这样我们自己安装起来也方便

乙：你们真会算账，积少成多阿，每台都赠你们我们可就赔大了，软件这东西，你们可以借着用，要不这样，十台电脑赠你们一套吧。

甲：商家就是商家真是精明，好就十台一套。我们回去电脑都要联网呢，也不知道哪家路由器实惠一些你帮我们联系一家。

乙：这好说，我做这个生意的朋友很多，肯定会给你们介绍一家满意的。

甲：ok

就这样说定了!

(还有些要赠送的比如耳麦，网线，键盘这些可以自己发挥)

甲：但是应该有赠品吧!现在不是流行搞“馈赠活动”么!(顺手，甲方指着墙上贴着的海报说到)这不是么?迎奥运，购笔记本电脑，送福娃背包!多好啊!

乙：是么?让我看看!……(乙方，看看海报，摇摇头，)那都是什么时候的活动了，早就过去了。现在已经不送了

甲：是么?不就是前几天的活动啊，我们开始谈的时候，可是还有这活动呢，怎么?应该可以送吧!

争执几轮后……

乙：那您等一下

这时乙方一人离开打电话(电话内容大概就是问问库存还有没有包了，有没有发回厂家之类的)，一会，乙方回来，和主谈者耳语几句

乙：那这样吧，一台送一个电脑背包。

甲：好的，那我们成交!

50分钟后……

旁白：双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的计划达到目的，也就是购买到性价比较高的笔记本电脑,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。

英国谈判大师杰德勒·尼尔伦伯格，他这样描述成功的谈判者：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的精工机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪活动或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美的和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。

口才怎样锻练 篇15

一是适当让步，以柔克刚

对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则，以硬碰硬

对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。当然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。

三是暂时休会，引入第三方进行调解

在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。

四是审时度势，及时换人

谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局，打开僵局。体育比赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时，更换前方代表便是必需的了。

口才怎样锻练 篇16

一，谈判的准备工作。

1， 谈判人员的遴选：

根据组织能力，表达能力，应变能力三个要素确认赵亮、丁露、訾一鸣为主要谈判人员。 2， 准备谈判方案：

我方根据不同视野看待这七块地，准备了三套方案。其中以医务室，活动中心，餐厅，属于我们，球场作为假筹码的身份加入到前述三块地，其余归属于对方这个方案为主要谈判方案。

3， 确立谈判目标：

最高期望的目标：获得上述四块地的经营权。

可以接受的目标：获得医务室，活动中心，餐厅三块地的经营权以及球场的共同经营权。 最低限度的目标：获得医务室，活动中心，餐厅三块地的经营权。

4， 谈判对手的调查：

对方一共有三名谈判人员，以程兴茂为主谈，龚靖谭青为辅谈。我们对三人的风格较为熟悉，并以此制定了我们的语言针对性。

5， 谈判时间与谈判地点：

20xx年x月x日，六栋教学楼，6T1教室。

二，谈判的正式展开。

1， 开场的陈述，双方介绍了各自的人员以及相应的职位。表达了合作的共识。

2， 开局呈现出各方人员积极进取的气氛。人人都肩负着重要的责任，无论分歧多大，相信一定会取得双方都满意的结果。

3， 谈判伊始，我方在报价问题上遇到了对方的有意为难，对方盛气凌人，提出获取7块地中6块的经营权。我方本着共赢的原则，采取以攻为守的进攻式开局策略，挫伤其锋芒，质疑其谈判的诚意，最终促使其回到正常的谈判轨道上来。

4， 随后，我方贯彻坦诚式开局策略，提出我们的方案，将谈判进程纳入我方掌控之内。 5， 激烈的唇枪舌战，双方各执己见，导致谈判陷入僵局，申请暂时休会，以便于各方冷静处理所面临的问题。

6， 在对方为我方的强硬针锋相对的时候，我方把握住对方急于求胜的心理，采取坦率式让步策略。提出让出球场的经营权，实现了我们预期的目标，也让对方感觉到了有盈利的价值，从而圆满的结束谈判。

三，谈判过程中策略的变化与运用。

1， 谈判初期由坦诚式开局策略转向进攻性开局策略。对方提出苛刻条件，咄咄逼人，以此对我方造成心理压制，不顾我方开诚布公的态度。面对严峻的形式，我方随即转为进攻性开局策略，指出对方谈判没有诚意，提出共赢才是我们所要达到的目标，从而缓解了剑拔弩张的局势，也打击了对手嚣张的气焰。

2， 我方采取了声东击西，欲纵先横的喊价策略。我方的主营方向是饮食，住宿，医疗等后勤的场地，球场其实并非我方想经营的地区，但是在谈判中我方在球场经营权上大做文章，制造出力争球场的假象，以使对方被我方麻痹。

3， 刚柔并济，软硬兼施的策略。对于对手强硬的态势，我方针锋相对;在局势缓和之后，我方施以怀柔安抚的换位思考策略，使得对方争执的重点渐渐进入我方的谋划的球场上来。

4， 制造僵局策略。对手在谈判风格上属于不合作型风格，我方通过与之进行激烈的讨论而制造僵局，使得谈判产生的短暂的休会。借此给对方施加了压力。

5， 出其不意策略的出色运用。在谈判暂停休会之后，我方进行了探讨，认为对方已经进入

我们的谈判计划之内，我方在实质上掌控了谈判的走向。于是在进入复谈之后，我方以共赢为理由提出了让出球场的观点，对方无不感到震惊，其立场迅速软化，随后双方达成协议，谈判圆满结束。

四，谈判人员的表现以及谈判结果的评价

1， 谈判人员的表现

我方人员在谈判过程中本着友好合作，互利双赢的理念进行了谈判。三位谈判手各具风格，据理力争，面对强硬的对手采取适当的策略，有力的展现了我方谈判阵容的强大实力。

2， 谈判结果的评价

谈判过程中我方制定的策略得到很好的贯彻，从而掌握了谈判的方向;我方掌管后勤区域经营权的目标顺利达到;组织工作做得很出色，谈判过程中每个人各司其职，保证了谈判工作的顺利进行。