商务红白脸谈判策略
知识点拨:“装红白脸”,是一句俗语,意思是在处理一件事的过程中,又做好人(红脸),以笼络对方的感情,又做凶人(白脸)以达到处理的目的,这是指某些人处事的手段和方法。有软硬兼使的意思。
商务谈判中,不同的策略针对不同的问题。根据不同的谈判情况,从而确定不同的策略。而在商务谈判中,所谓的红白脸策略,也被称为演双簧。呢么具体红白脸策略是怎样运用的呢?
当商务谈判出现一些问题时,最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满敌意时,对方因为要坚持自己的观点和利益,死守一点也不肯让步时,己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气,或者大发雷霆,尽力的指责和诋毁对手,最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。而其余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场,他的任务是出来缓和气氛,他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指出,这种场面完全是由对方的态度所造成的。当“白脸人”发怒以后,对方一般会被激怒,而后又会感到自己的做法有失清理,在这种心理下,对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步,在不知不觉中使使用策略的一方实现了预期的目的。
有这样一个运用“红白脸策略”的案例:有一次,一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购买20架,而其中的10架他更是志在必得的。起初,卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈,却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒,拂袖而去。后来,卡尔找了一位代理人,他告诉代理人,只要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是出人意料,代理人居然将20架飞机都买下来,而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人,问他是怎么做到的。代理人回答说: “这很简单,每一次谈判一陷入僵局,我便问他们,是希望继续和我谈呢,还是希望和卡尔本人谈。我这么一问,他们就乖乖的说,算了,就按妮妮的意思办吧。”
在使用此策略时要注意几点:使用前,应该进行仔细的策划和排练。扮演“白脸者”要使人望而生畏并容易被激怒,而“红脸人”必须善于逢场作戏,十分圆滑和理智;使用中,要注意谈判的气氛,只有当谈判气氛因对方的死守不让道了剑拔弩张的时候运用此策略才能拥有好的效果。
-
商务沟通与谈判案例(精选5篇)
商务沟通与谈判案例篇1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的...
-
沟通作文600字(精选29篇)
沟通作文600字篇1黄老汉种了一辈子地,没想到竟然培养出了一个当局长的儿子。儿子在县城,一年中难得回家一趟。这一年中秋,又恰逢黄老汉生日,于是局长儿子百忙之中偷闲赶回老家为黄老汉祝寿。爷俩饭罢,就坐在院子里的葡萄架下聊了起来。儿子端起茶杯说:爸,咱两好长时间...
-
日本商务谈判风格(精选20篇)
日本商务谈判风格篇1现代的日本商人兼有东西方观念,其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。在日本人的观念中,个人之间的关系占据了统治地位。日本商人善于把生意关系人性化,他们精晓如何利用不同层次的人出场与...
-
父母之间的沟通话题作文(通用16篇)
父母之间的沟通话题作文篇120xx年8月底,在湖北省某市发生了一起惨剧,一对夫妇被自己亲生的两个女儿杀害,并遭毁尸灭迹。这对孪生姐妹随后取出家中的存款,双双出走。此案不久告破,案情并不复杂,却令众多为人父母者心惊。原来,姐妹俩当年参加高考,因成绩不佳而落榜,夫妇俩...