销售商务谈判策划书（精选17篇）

销售商务谈判策划书 篇1

一 、谈判主题

埃穆特尔旅馆的销售问题

二、谈判地点

第一地点：埃穆特尔旅馆

第二地点：两地的中间点

三、谈判团队人员组成

主谈： 公司谈判全权代表;

数据分析师： 分析相关数据;

销售经理： 负责销售问题;

法律顾问： 负责法律问题;

四、谈判前准备

1、对方现状： 埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为 18 岁-25 岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。

2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。

3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。

4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。

5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元

2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要

3、对方有出售旅馆的意向

对方利益：1.迁移旅馆位置，解决搬迁费用

2. 找到合适的搬迁地点，另辟市场

3.赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等

我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑 商，支付能力可信赖

2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方 有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项

我方劣势： 1.工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议

2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价

3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。

对方优势： 1、地理位置优越，位于市中心地段

2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权

3, 时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商

4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。

对方劣势：1.旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。

2.急需转移市场，没有足够资金营运

3.旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。

六、 谈判目标

1、 战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致

原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建

2、 出价目标：

报价：①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元 ②付款期：按合同规定

③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。

方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出有关旅馆销售的具体款项：

(1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定

2、中期阶段：(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。

(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益

(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

(5)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

八、准备谈判资料

相关谈判资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

销售商务谈判策划书 篇2

虽说有一家合作多次的供应商了，但平时还是要注意开发新的供应商，而遇到如此情况就正好是个契机，可以在价格上更有优势，配合态度更好的工厂合作试试。

销售商务谈判策划书 篇3

有人说：“老师是一座灯塔，为我们照明”。有人说：“老师像一支蜡烛，燃烧自己，照亮别人”。还有人说：“老师就是辛勤的园丁，用自己的心血和汗水来浇灌我们”。而我却认为，老师像一叶扁舟，把我们带到知识的海洋里遨游。 光阴似箭，日月如梭，转眼间，我已经上小学五年级，教过我的老师很多，而使我记忆最深刻是我的数学老师——张老师。

张老师穿着朴素，她总是面带微笑，讲课时非常生动有趣，总是娓娓动听，我和同学都喜欢她。 我和老师之间发生的故事，至今是我记忆犹新。 那是一个阳光明媚的上午，刚上完课，老师就叫我去她的办公室。这时，我的心里忐忑不安，就像是十五个水桶打水——七上八下。心中暗想：老师叫我去办公室干吗?是不是我的作业没写好?我带着很多疑虑的来到了老师的办公室。

我慢慢的走到老师的办公桌前，我发现老师正微笑的看着我，我突突乱跳的心稍微平静了许多，我小心的问道：“老师，您找我有事吗?”老师点了点头，对我说：“刘新杨你这次的作业写得很好，老师想让你判一部分同学的作业，你看行吗?”我听后，有些紧张，我对老师说：“老师您看我行吗?”老师站起来抚摸了一下我的头，说道：“只要你认真，一定没问题。”我听了老师的话，欣然接受了这项任务。我利用课余时间，一丝不苟地看了起来，一本有一本......真是功夫不负有心人，我完成了老师交给我的任务，长长地出了一口气。当我把作业交给老师的时候，老师看后欣慰的笑了，那眼神好像在说：“你真棒，干得不错。老师对我的爱，我......我终生难忘.。

老师是您给了我一把生活的尺子，让我天天丈量，是您给了我一个模范德镜子，让我处处有学习的榜样。谢谢您，我的老师。

销售商务谈判策划书 篇4

谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

1谈判主题

以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

2谈判目标

2.1最高目标

我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。

2.2实际需求目标

我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

2.3可接受目标

我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。

2.4最低目标

我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

3谈判团队人员组成

主谈：我们kll工厂销售部的王经理

副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生

决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈

团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

4双方利益及优劣势分析

4.1我方利益

对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。

4.2对方利益

对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

4.3我方优势

因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条　当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。

4.4我方劣势

因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。

4.5对方优势

对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

4.6对方劣势

他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。

5谈判程序

5.1开局

因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。

5.2中期阶段

双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。

5.3休局阶段

团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。

5.4最后谈判阶段

运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

6具体日程安排

因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集

中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。

7谈判地点

因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

8相关资料的准备

主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：

8.1买卖合同法

第一百五十七条　买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。

第一百五十八条　当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。( 励志天下 )

当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制

8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼

如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。

8.3了解一些和模具合格率相关的资料

如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。

9紧急情况及对策

当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。

对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。

如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。

万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。

销售商务谈判策划书 篇5

第一：了解你的談判對手。

了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1)你在哪裡問?

如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。

2)誰會告訴你 ?

除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?

3)客戶不願意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

第二：開價一定要高於實價

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)

3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

第四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報。

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

第五：讓步技巧

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)

3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

第六：虛設上級領導

銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

第七：聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略

你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

销售商务谈判策划书 篇6

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。

背景介绍

(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

问题：

1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

2.买方如何评论?

分析：

1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：

其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;

其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

销售商务谈判策划书 篇7

2月9日早上，魅族创始人黄章在微博上写下这几个字：“事情算是办好了”。

从去年10月开始就传得沸沸扬扬的阿里入股魅族一事终于公开：阿里斥资5.9亿美元入股魅族，海通开元基金跟投6000万美元。这是魅族第一次引入战略投资者，也是阿里巴巴自上市以来金额最大的一笔投资。

在三家合作体系中，阿里提供底层服务，通过阿里云的大数据挖掘，制定智能平台的标准，打造一个智能云的底层系统，将API(应用程序编程接口)开放。魅族是阿里在此方面的第一个合作伙伴，魅族将阿里的智能云平台和魅族自己的Flyme系统打通，提供最适合阿里智能云平台的手机产品。

销售商务谈判策划书 篇8

1、不要抢话

别人正在说话，你突然打断别人自己说，是不尊重别人。你不尊重别人，人家会尊重你吗?正确的做法，是在别人说话的时候，辅以“接下来呢?”“后来呢?”“怪不得。”“原来如此”等诸如此类的语气词，让别人感觉你在认真地听他说，而且他说的很有意思。只有这样，别人才会对你有好感。

2、尽量不要先说话

这是特指开会、讨论问题的时候。你如果放到后面发言，已经听到了大家各抒己见的观点，取长补短，再加上自己的观点，给人的印象一定是：这个人不简单。如果你是必须先说话的人，要学会抛砖引玉，现在就要留心看看领导和会议主持人是怎么开场的，你就会逐步学会先说话了。总之，尽量不要先说话。

3、要耐心等待

别人说完无论别人说得如何没有道理，无论别人的观点如何刺耳，无论你的见解多么高明，你都要耐心的等待别人说完。一是基于礼貌，二是如果你没有听完别人的话，怎么能够知道别人说得没有道理呢?三，别人说些刺耳的话，也许正是为了激怒你呢，你一抢话，正好上了人家的当。四，你以为你的见解高明，别人却会不以为然，因此，你要耐心的等待别人说完，这和不抢话是一个道理。

4、不要指手画脚

有的人说话爱带手势，这无可厚非，但手势只能偶尔为之。说话带手势与说话时指手画脚不同，如果说话时指手画脚，与说话带手势，就失之毫厘，缪之万里了。指手画脚是最没教养的，为了防止指手画脚，说话时不妨不带手势。不带手势，不会对你的谈吐造成影响。

5、不要急头怪脑

有的人听到别人的观点与自己不一样，或者别人的话是指责自己，立即就表现出急头怪脑的样子，好像跟人家恼了一样，这是最是让人家看不起的。别人的观点与自己不一样，这有什么可恼的呢?别人的话是指责自己，则有几种情况，一是你理解错了，人家并没有存心指责你，你跟人家恼了，岂不是冤枉了人家;二是人家无心之过，你跟人家恼了，显得你心眼狭小;三是人家故意激怒你，你跟人家恼了，岂不是正好上了人家的当。所以无论如何，都不要急头怪脑。

6、不要左顾右盼

听人说话，或者对人说话，一定要看着别人的眼睛，低眉顺眼是底气不足，东张西望是不礼貌，都是说话时的大忌。你也许真的讨厌说话的人，或者他的话味同嚼蜡，或者你身有要事心不在焉，如果你不得不听他说话，就不要左顾右盼，如果你实在不想听他说话，不妨直接告诉他抱歉,无论如何不要左顾右盼。

7、不要高声

城市人口密集，公共场所尤为明显。与陌生人的距离常常仅在毫厘之间，若是高声交谈，一来不利于话题内容的保密，二来也容易引起旁人厌恶。

8、语速不要太快

语速太快，一是别人听不明白;再就是听上去像吵架一样，给人一种爱吵架的印象;第三，语速快了，影响自己的思路。所以不要语速太快。语速慢下来的好处是，听起来有磁性，而且显得比较深沉。

销售商务谈判策划书 篇9

兼顾双方利益即win-win deal/“双赢”原则。

双赢在表面上看来是相互往后退让一步,但是,中国有句谚语“退一步海阔天空”。

在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：如果谈判以“零和博弈”结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。

双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。

双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。

每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。

另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。

销售商务谈判策划书 篇10

1 说话语气亲切、语调柔和，语言含蓄，措辞委婉，说理自然

1)和颜悦色地谈

2)绵里藏针地说

3)意味深长地说(以退为进)

4)当你需要别人帮助时，切莫用发布命令式的语气，这样也许会使你变得更难堪的。心平气和地说，也许会让你达到目的。

2有善心，才有善言

少用否定句，多用肯定句;多用褒义词，中性词;语气上要注意和婉、文雅;

放低说话姿态---适用于和比自己地位等等低的人说话

3少说“忌讳的话”

展现说话的亲和力---亲和力不是巴结和媚俗，更是一种心与心的平等和互惠。

1)裁员变为扩大生产用人;

2)直说自己的并且符合对话者的利益的话。

4开玩笑有规则

1)时间;2);对象;3)内容健康;4)场合。

5学会适当停顿(语法停顿、逻辑停顿、思维停顿)

如何把握停顿———

1)准确把握语境;

2)正确把握时机;

3)恰当辅以其他态势语言;

4)足够的耐心和定力。

销售商务谈判策划书 篇11

这充满和谐之乐的大自然中，充满爱与幻想的自然界中，响起了一阵清脆的和谐之声，它就是心灵间的沟通。

心灵是世间充满真谛的无限阳光，当它升起时它能走进每一个心灵之房，能打开每一扇心灵之窗，是爱与爱之间的一把金钥匙，它也有美丽，丑陋，悲伤，快乐的一面。

有时一个小动物那幼小的心已悄悄地走进我们的心房，在我们不知不觉中它已经把我们心中重要的位置占领，就这样，它已成为我们心中不可缺少的一部分，当快乐来临时，我们的感情也在无限升华，这是心灵与心灵碰撞的声音，它是世间最动听的声音，清脆，婉转，悠扬。

有时也会因为一时的贪婪而失去最爱，悲痛的一幕来临，原本不可分割的心灵要在一瞬间分离，那些以前在一起的快乐往事将成为渴望的回忆，就这样，一直回忆……到永远，也许此时心灵的分别，再也无法挽回，因为一时的不珍惜而酿成了一辈子的自责。

回忆枉然是美好的，但心灵上的自责与悔恨是无法挽回的，让心灵间的沟通永远美好，不再存有伤痕。

销售商务谈判策划书 篇12

一、关于沟通的现场气氛

1、仔细考虑开场白，营造积极的基调 沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。

2、预测气氛 应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。

3、察颜观色 包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。

二、如何提出自己的想法

如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。

通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。

在提出想法时，要注意以下几方面的内容：

◆尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。

◆给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。

◆提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。

◆注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。 2、沟通中要注意的问题

◆仔细倾听对方的谈话

◆在提出的想法中留有充分余地

◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法

◆有条件地提供服务

◆试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样?” 沟通不应该做的：

◆不要一下作出太多的让步

◆自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台

◆不要说“绝不”

◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题

◆不要让对方看起来很愚蠢

三、如何回应对方的提议 一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。

这时怎么回应对方的提议?：

1、避免马上给出意见

当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。

2、澄清提议，做出答复

要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。

3、不想马上作出答复时采取缓兵之计

有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。

4、提供选择

在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。5、利用沉默、冷场 在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。

沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。

销售商务谈判策划书 篇13

3月5号这天下午，我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。当我们走进一家衣服店看看的时候，我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。

那位学生是一位穿着朴素的人，看得出家境一般，并不特别富有，但是从她的言谈举止上看，是一个精于世故的人。她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时，她似乎先看衣服的价格，再决定买不买。老板娘也可能经过这样类是的事情很多，她也不急说出衣服的价格，而是让那位学生自己先报价。

听到那位老板娘叫那位学生报价时，我不由为那位学生干道担心。因为根据以往的我自己的经历，我往往认为这件衣服的价格比它实际的价格要搞上许多。也许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故，我对衣服的材质不怎么敏感。当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时，我发现自己错了。

只见那位学生说：“这件衣服只能卖40。”“什么，才40元?”那位老板娘先是吃了一惊，我也在心里大吃一惊，不会吧，才40元，我平时一件衣服都最少要50元左右，才40元能买到一件长的加绒大衣，不可能，决定不可能的。就如同我所认为的一样，那位衣店的老板娘果然不同意，她说：“美女，如果衣服都像你所说的那么便宜，那我的店也早就关门了。如果你是诚心想买这件衣服的话，可不可以再加些价?40元的衣服你到那里买哦!。”

那位学生说：“我知道这价格太少了点，那么我就加点好了，45怎么样?”“不行!还是太少了，这样子做生意，我会亏本的。最少也要给70，这件衣服本来要买100的，我是看你是个学生，而且诚心想买这件衣服的，所以才便宜点买你的。”“70?太多了吧!我觉得最多我也只能给个50。别的这样的衣服，材料是一样的，但是款式不一样，也只卖50。”“美女，50?哪家的店有这么便宜?这款是今年最流行的，更别家的当然不一样的价格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我实话跟你说了吧，这件衣服我进价也要50，你总得让我赚点吧，68怎么样?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我还是到别家看看吧，也许有比这件更便宜的。”

说完，那位学生就走了。我看到她这样，觉得很奇怪，看得出那人对这件衣服很喜欢，65也是一个较为合理的价格，为什么不买下呢?可是，我很快发现

那人并没有走得很快，她好像再等什么一样。不一会儿，只见那老板娘伸出头去，对女孩说道：“回来!算了，卖你好了，唉，看不出你年纪轻轻的居然砍价这么利害!”

最后，那女孩以60元的价格买下了那件她喜欢的价格。

销售商务谈判策划书 篇14

1、锻练口齿，多念报纸，每天一小时，一张报纸都念一遍，不放弃任何一个版面，包括广告板块。

2、培养逻辑思维能力，学会把报纸上大段的新闻缩减成一个概要，提取内容的主干。

3、多与人沟通，尤其是辩论，在实践中提高表达能力。

4、不要羞涩，不要腼腆，而且这和培养外语会话能力、和减肥等一样，都是循序渐进慢慢改变的过程，是量变到质变的过程，少则半年，多则一两年。如果能坚持，相信一个长时间未见你的朋友会对你的感觉大为改观。

以上的四点只是对于口头表达能力(甚至只是口齿能力)的锻炼，是比较外在的，真正口才在我看来是一种由内而外的展示。

在特定场合的交流和演讲，当你面对一群业内人士甚至是专家需要展示你口才的时候，你的口才是建立在自信之上的，你的自信是建立在相当的阅读量和相当的知识储备上的。所以，谈到“口才”的话，无他，唯熟尔。

我看到题主后来修改了问题，为了保持回答的严谨性，不跑题，我再作针对性补充。

“发现自己表达能力原来越差，经常会把一些东西讲错掉或者讲不清楚。”——我理解为你不是表达能力差，而是对自己的项目(你后来也提出了以创业者的姿态演讲)的不熟悉，这不属于表达能力和口才的范畴了，你需要精熟自己的领域和项目，否则对你客户排山倒海般的问题(我客户的问题一般是排山倒海的)不能对答如流的话，在目前经济状况不景气的状态下(当然也要看什么领域，像兰州拉面和沙县小吃这两个餐饮巨头就是屹立不倒的)，客户未必放心把单子给你。

口才像一辆汽车，表达能力是发动机，知识积累、业务能力、敬业精神这些都是汽油。没有汽油，再好的发动机也没用。腹有诗书气自华，随着内在综合实力的提高，你的外在形象气质理论上也会出现相匹配的分值上升，从而提升整体战斗力。那么，你需要的就是时间了。

口才=口+才2

多对着镜子和自己说话吧少年!

自己心里觉得想清楚对于不成熟的表达着还真不一定能说清楚. 要锻炼!怎么锻炼?以上大家都说要反思要多表达,可是怎么训练? 多说啊, 哪来的这么多听众, 那就和自己说咯, 而且要大声~~

和自己说话~~~~咳咳最好是一个人的时候别给人家听到看到了咦嘻嘻.

那么就多说吧! 可以对着镜子和自己聊天, 和自己研讨, 和自己夸赞, 和自己同悲, 和自己语无伦次, 和自己滔滔不绝, 自己永远是自己的首选的交谈对象, 多说, 就好了. 自己跟自己害羞什么呀~~~

这是和照镜子一样的!对着镜子可以看到自己的美丑胖瘦,从而试着去修饰美化. 而这样对着镜子和自己交谈,不仅能够锻炼表达能力, 甚至可以对自己反思, 还能训练表达姿态, 要知道肢体语言也是很重要的.3

人们会根据交谈对象的智力(与品格)释放出不同程度的自己，自由的人能帮助你获得自由。

相信我，你口才不好只是没遇见对的人。。中国人擅长打断谈话，因为你说的某个词汇他无法转换成想象(就是蠢)，然后他就用“谈话经验”打断你的谈话。。慢慢的你会发现，现实中你无法和人谈话，因为你预设了对方是个蠢人，你没法对他说出哪怕稍微有些复杂的想法，于是他把你带到浅薄与简单。。。然后用简单浅薄的方式消解你的气质，造成你表达障碍

中国人不是一种通过谈话获得智力自由的人。。中国人是通过谈话争胜负的人，中国人谈话的快感不在于交流思想，而是获得一种胜利体验

微商总盟：传递正能量!正行，正念，正果!

销售商务谈判策划书 篇15

1.当你自认处于下风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处.

2、当你自认居于下风时，谈判一开始即提出适度的要求，然后再略作退让，以便获得较大的好处.

3、倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议.

4、应依据客观状况对自己作出较高评价.因为自信心是最佳的议商力量.

5、应迁就目标，不应迁就自我.在谈判过程中，应当眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无关的事物上.

6、显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应.

7、对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随诺和给予简单否定的局面.

8、在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让.

9、假如你无法单独从谈判中独得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟.

10、切忌轻视谈判对手.在谈判之前，应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感.

11、探索谈判对手的需要，不要轻易假定他们的目标与你的相同.

12、掩饰你的谈判策略以及谈判成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用.

13、在谈判过程中，一旦发觉已获得意想中的效果，应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多.

14、在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能.

15、争取有利自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所.

16、在谈判之前，应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策.

17、万一在谈判中途有所迷失，则应立即要求对方予以明确澄清，千万别令对方故意诱导你进入歧途.

18、细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权.如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让;如对手拥有终极决策权，则自己可以适度地退让.

19、应令自己的承诺显得坚定不移.但承诺的内容应属一般性，以保留某些修正的余地.

20、避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标.

21、设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重.

22、倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要求立即以书面形式载明该等协议，以免口说无凭或对手变卦.

销售商务谈判策划书 篇16

11月6日晚上，我们学校要开家长会。开家长会的目的是老师和家长更好地沟通了解学生在学校的情况。

晚上七点钟，爸爸去学校开家长会。时间一分一秒德过去了，一眨眼就到了九点，爸爸还没有回来，我坐在床上想，这半个学期我在学校的表现不是很好，爸爸可能会被老师留下来。我想起了老师在讲台时辛辛苦苦地讲课，爸爸早上送我去上学，下午把我接回家的情景，眼泪慢慢地流了下来，我躺在床上，渐渐得睡着了。

第二天早上，窗外天气晴朗，我们全家都醒来了。刷牙，洗脸，准备去吃早餐，我问爸爸说：“爸，老师对你说了些什么，为什么要到这么晚才回来?”爸爸说：“老师还是表扬了你的说你人很聪明，可是不用功，而且字也写得不好，你要加紧练字啊!”我点了点头，心想：字我要加紧练习，课堂上也要认真听课，我相信这些事难不倒我的，只要我努力去做们一件事都不是问题。吃完早餐后，我对爸爸说：“爸，你陪我去笔友买练字本吧!”爸爸说：“好的”买回了练字本，对我来说这又是一个新的开始……

这一次家长会后，我认识到我有很多不足的地方要改正，我一定会虚心努力去做每一件事，还要感谢老师对我的教导，谢谢老师。

销售商务谈判策划书 篇17

亲爱的父母：

工作忙吗?你们放心，我不会辜负你们二老望子成龙的期望。我现在学生时代的任务就是学习，我知道，如果不认真学习，以后想学，青春也不复返，学习好了就不虚度光阴。

转眼来到美丽的人间已经20xx年，妈妈教会了我吃饭穿衣，爸爸教会了我遇到困难不要退缩，谢谢你们，当我跑出去打架的时候，爸爸您把我拽了回来，狠狠地训了我一顿，罚我做一百深蹲，我看见您眼睛里疲惫的神情，从那以后，我再也不敢乱来，我知道您赚钱不容易。有次我去商场看妈妈您卖衣服，嗓子喊破了依然没客人上店，我体会到了您赚钱的辛苦。

爸爸妈妈，你们辛苦了。