电话营销员实习总结
实习中间很幸运的被分派到分行体验了一段信用卡电话营销。
之前大家貌似都有一个通病,就是害怕给陌生人打电话,尤其是去营销东西,而且自己本身就很讨厌接到这种营销电话的骚扰,所以这个事情很头疼。
那边的经理给我们进行了信用卡的简单培训,从特点到使用进行一些理论的介绍,然后听了一些优秀营销员的电话录音,研究分析了话语话术,模拟了一些场景,总算心里有点底了。但是当坐在电话机旁带上耳麦的时候,还是很紧张,因为想象不到电话那头会是什么情景,于是一遍一遍的看着客户的材料,内心翻滚着无数场景,如果他问这个问题怎么答,那个问题怎么答,这个场景会产生什么问题,如果不会答怎么办?如果他不同意怎么劝说,怎么改约时间?等等。。一连串的问题越想越复杂,听着旁边的老员工已经成功营销了好几张卡,那个从容淡定的声音,那个和善友好的语气,哇,佩服佩服还是佩服。。最后终于鼓起勇气开始了第一个,顿时大脑一片空白,瞬间没有了任何对策,全世界只有两个存在,一个是眼前话语话说的标准表达,另一个是耳边电话那头传来的声音。于是乎,就只能机械的读着这边的文字,听着那边的声音,当然被一个“不需要”而中断。。很难受却也在意料之中,但还是被打击了。。然后顿了一阵,换念一想,反正已经失败了,继续吧,再糟糕也就是失败而已,不会更糟。。随后一连串依然被拒绝,直到不知道哪一个,突然懵懵懂懂的被接受了,终于成功了第一个,突然信心大增,原来也没那么难吗?继续。。然后断断续续的成功失败失败成功,效果还不错,最好的成绩是成功率达到百分之九十。
期间一些经验总结概括一下:
1,在电话里说话一定要礼貌,一定要自信。自信的声音会消除陌生人的一部分排斥,因为这样他首先会觉得你专业干练是一个头脑清醒的人,可以交流。这就迈出了成功的第一步
2,和客户要有互动,让他感觉到你是在认真专业的和他说话,并且打开话匣,也会让他有继续交流的渴望,也就是还想说下去
3,突出产品的亮点,首先说出这个卡的优点亮点,吸引客户的兴趣。
4,细分用户,有些坚决不感兴趣的,重复优点仍不感兴趣的,礼貌停止。有些迟疑的,就要揣摩他的顾虑为他解答,消除疑虑,当然也要速度一点,拖拉的太长不容易成功。还有一些老好人的,体谅的同意接受你产品体验一下,也要认真的帮他说明卡片的优点。
5,通话不方便的,改约时间。选择客户的方便时间记录再打。
6,解答你能解答的,说话要有余地。如果确实又不太懂的地方,觉得回答不好这个问题,就可以说一个区域或是范围,不要把话说死,以后用户使用的时候遇到问题就该投诉你了。
7,不同年龄群体的不同应对,80后的就很容易接受,70的就要费电口舌解释的较多,60后的几乎不太使用可以建议他的孩子帮他分析这个优弊。
anyway,in a word,就是你要站在用户的角度,想,他为什么不需要,他为什么迟疑,他使用这个会有什么好处,哪些方面是对他很有利的。。。
当然不能每一单都成功,有些被拒的也很正常,你要的不是量,而是一个百分比。。。你只是宣传而已提供信息帮助别人做决定,但不能推塞似的恨不得塞到她怀里,则反而弄巧成拙。
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