商务谈判中的八字真言
[ 译者注:关于商业经营中的诚信原则,中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典,有趣的是,在英文中也有一个八字真言:NO TRICKS,从字面看来,与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思,每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。
虽然严格来说,这篇文章与网络营销没有直接关系,不过,考虑到网络营销也是商务活动中的一部分,并且出于对本文的偏爱,所以,还是将这些内容收录到网络营销文库之中。]
谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说,谈判能力都来源于八个方面,就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.
NO TRICKS中的“N”代表需求(need)。对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力。
NO TRICKS中的“O”代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。
T代表时间(time)。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的谈判力。
NO TRICKS中的“R”代表关系(relationship)。如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系,这样。在谈判过程中将会比较吃力。
I代表投资(investment)。在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
C代表可信性(credibility)。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交。
K代表知识(knowledge)。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之,如果顾客对产品拥有更多的知识和经验,顾客就有较强的谈判力。
S代表的是技能(skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
总之,在商业谈判中,应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力,再加上NO TRICKS。
-
客户考察接待方案(精选3篇)
客户考察接待方案篇1尊敬的来访客户:您们好!欢迎来我单位参观考察,我单位为常盛国际集团马来西亚米斯达有限公司合肥办事处,总公司在中国市场刚刚启动,希望得到广大客户的大力支持和帮助,为了进一步推动市场的发展,自元月一日起至元月三十一日止,实施以下优惠方案:1...
-
商务礼仪知识的单选题(精选17篇)
商务礼仪知识的单选题篇11商务礼仪的首要问题是A.尊重为本B.规范为本C.友善为本D.招待为本答案:A2到什么山上唱什么歌是商务礼仪()特征的喻意。A.规范性B.对象性C.制度性D.针对性答案:B3休闲场合可穿A.制服B.运动装C.礼服D.套装答案:B4职场可以交谈的内容A.国家秘...
-
公关商务礼仪职场案例(通用5篇)
公关商务礼仪职场案例篇1某公司和外商洽谈一个合作项目,外商在考察了该公司后,比较满意,准备投资一千万美元。洽谈结束后,外商在该公司办公大楼的电梯上发现了一处痰迹,回国后便寄回一封信,拒绝签订合同。问:你觉得信中应该说什么内容,。你如何看待这个问题?分析信中说...
-
大学生商务礼仪论文(精选16篇)
大学生商务礼仪论文篇1大学生校园礼仪礼仪,是律己、敬人的一种行为规范,是表现对他人尊重和理解的过程和手段。它不单是个人思想道德水平、文化修养、交际能力的外在表现,同时还是社会文明程度、道德风尚和生活习俗的反映,在生活中占有重要位置。其内容包括行礼仪...