服装销售人员人际交往谈判技巧
服装销售人员要了解一定的谈判技巧,销售人员要了解谈判对手,简单、易懂、实用的谈判方法有助于促成销售。谈判技巧也是服装销售人员人际交往中必不可缺的能力。大部分基层服装销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为服装销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应学的五条谈判技巧。
服装销售人员人际交往谈判技巧:了解你的谈判对手
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。
(1)你在哪里问?
如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
(2)谁会告诉你?
除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?
服装销售人员人际交往谈判技巧:开价一定要高于实价
也许你认为这个问题很初级,但真的有许多服装销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:
(1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。
(2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)
(3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。
服装销售人员人际交往谈判技巧:让步技巧
(1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)
(2)不要做最后一个大的让步(买主认为:你不诚意)
(3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)
(4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。
服装销售人员人际交往谈判技巧:声东击西
在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。
服装销售人员人际交往谈判技巧:反悔策略
你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售人员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降2个点了。
反悔是种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
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