十一月电话营销的工作总结
加入翼耐博已经一个月有余了,这一个月总体来说,我对自己并不满意,不满意的是在这一个月中并没有完成一定的业绩。但是这期间学到的产品知识,总结的销售方法,让我也感到些许的欣慰。六月份是我接手安徽灯泡市场的第二个月,从对产品一无所知到慢慢熟悉产品,一步一步地增强自己的销售技巧,慢慢投入到这份工作中来,下面我将对6月份销售岗位工作进行总结。
一、业务进展情况:在的11月份,从正式接手安徽地区对公司、对公司的主要产品有了简单的了解。一开始选择电脑集成公司作为主要的联系发展对象,根据同事以往的经验,系统集成公司业务大多比较全面,项目面向较广,需求的可能性较大,政府采购类的客户因为信息来源比较广,可能更看重的是价格这一块。在这段期间里,我的目的一方面在于积累客户资源,有了雄厚的客户资源,才能发现的销售机会,才能保证销售额。另一方面是通过打电话对该地区目前的开发、使用情况有个具体的了解,同时也可以辅助电子白板在该地区的开发推广。
计划是两月将一个地区初步扫一遍,11月底的话已经基本将安徽地区初步过了一遍,目前有相关需求或者有兴趣的客户在当天的工作表格中做好标记,留下联系方式之后继续跟进。目前合肥地区东海岸、普乐士等其他几家专门做灯泡的,难度较大,其他大部分公司都多多少存在投影机相关业务,其中一部分客户是选择送到上级经销商,保修期内选择回厂更换;其他的部分客户或者保修期外客户选择送到专门的投影机维修处。安徽除合肥地区以外其他地级市专门做投影这方面的公司不多,的表现为不集中,大部分公司都是以电脑、办公设备为主,附带着做投影机以及灯泡业务,终端用户面向较狭窄。在更换以及使用频率上看,大部分依然是刚换的机器,处于保修期使用频率较少。
二、工作中存在的问题
1、信息的搜集上。目前搜寻信息的主要途径还是政府采购以及其他大大小小的IT网站,很难集中地找到综合性的信息,信息数量少,重复的内容多,无法接通的较多,造成大量的无效通话,极大地影响工作效率,此外也存在网站所挂载的信息不实,长时间未更新,导致无法找到最终负责人员。
2、产品知识上。就灯泡方面讲,有时候客户问起产品的一些基本问题都没办法答清楚,尤其是价格方面,都要一次次去查看价格表,不能干脆回答,造成客户留下我对产品不熟悉的印象。此外公司经营项目较多,各项业务之间都有一定的联系,可能冲着灯泡取得,别人无需求,反而急需平板,所以综合性地了解公司个方面的业务以及产品信息,产品价格至关重要。
3、和同事信息交流。各项业务之间是有联系的,平时遇到的一些问题没有和其他同事沟通,像白板类的问题,其他同事可能很容易解决的,但由于和同事沟通得不够,导致没能及时解决,错过了最佳的机会。
4、目标的制定。除了公司给的硬性指标以外,很少能将销售目标细分,无法做到每天都有明确的工作方向,缺乏工作的方向,缺少主心骨。
5、对工作的积极性,缺乏销售方面的技巧和心态。 对于客户的冷漠、无视没有一个大方的心态,容易受到他人的态度影响,在销售技巧方面没有能够抓住客户的销售心理,在客户说无需求后不能及时跟进,没有进行有效的回访,造成资源的浪费。
三、改进措施
1、销售的技巧的学习:学会抓住客户的需求,能够帮助客户做选择,为客户制定规划,紧紧抓住客户。除此之外更要学会能够在客户百般刁难下依然镇定自若的销售心态。
2、学习产品知识:对自己销售产品有良好的认识,才能得到客户的信任!所以,在结下来的工作中,应该努力学习产品知识
(1)详记灯泡型号对应的价格,并做一个系统的归纳,并能快速告知客户常见的灯泡型号以及价格。
(2)对不同品牌的同类灯泡产品进行比较,突出我们产品的优势。
(3)对客户将要问及的产品知识,包括如何解决客户抱怨价格过高的问题。
3、信息收集应该全面化,有效化。工作重心以及搜集的方向要放在主流的IT网站以及政府采购上,在整理信息上更要记得剔除长时间未更新,规模较小的网站,做到可以直接能够找到关键负责人,不要把大量时间花在无用功上。
4、树立自身的时间管理意识,在公司没有硬性要求的情况下每天一集每周都要有自己的时间规划,自己所做的一切都要符合自己的时间安排,工作时间更要集中注意力,提高效率。
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