作好销售预估之经验总结
作为第一线,销售部的销售预估起着重要的作用!
作好销售预估,将会对原物料的采购、生产安排及储运管理等大有裨益!但是如何作好呢?将是一个长期的分析总结的过程,可以尽善尽美。 单从销售来看,现在的市场已经是以消费者为核心的买方市场,市场已经由寡头竞争向多头或者完全竞争过渡,生产同质产品的厂家增加了,消费者可以寻求到更多的替代产品进行消费,因此,市场竞争是激烈的。要作好销售预估,必须从市场出发,弄清消费者的需求,顾客在信息透明化的购买环境下消费,可以选择自己满意的产品,从质量、数量、价格、服务、附加值上得到满足,因此,要做以需求为导向的销售预估,才能准确把握市场需要! 但是完整的销售预估是与多因素相关的.首先是结合目标。市场部给定的目标分到省公司、省公司调整后会给销售部一个基础目标,接下来是目标分解。在分解到每个区域时,要结合每个区域的市场基础,确定其今年的成长率。目标确定后它就是我们作销售预估首先要参考的要素了.
比如说去年我们销售部销售了200万,今年要成长10%,那么去年哪些区域因为一些特殊原因,如经销商资金短缺、不配合、天气情况不好、竞品在此区域重点投入等造成我公司产品并没有达成正常销售或者说没有饱和,因此,在考虑成长率时就要考虑适当增加,将10%提高到11%,其他区域则想相应降低1%的成长率。 其次结合往年的销售数据。往年完整的销售数据是提供未来销售预估的重要依据。其中包括品项、销售数量、影响销售的重要因素、客户的实际销售库存等。对于这些资料必须要系统完整的。
如果有新品上市,或者产品调整,一些旧产品已经推出市场,则需要在产品上调整业绩增长点。比如说XX年好当家开始瘦身并退出了销售,同时新产品已经上市,最开始会保守或乐观的估计销售,但是10年就应该准确的预估了,因为有了一年的销售资料作为参考,因此要对以往的销售资料作详尽的分析。比如说XX年新品的月均销量为20万,今年根据其市场成熟度确定其成长率,就目前来说,新品还处于市场品牌塑造阶段,在推广等拉力下,应该还有成长,要做的就是准确地预估其成长速度,再作出成长率。 在做品项预估时,要综合上年度销售数据,而在品项上要根据上月或上上月销售品项构成作出本月预估时各品项的占比情况,这样比较准确,但是要剔除上月销售中本身因缺货而导致销售品项结构的改变,使其更具客观性。 再次是要作好业绩修正。对于各个大区每月的销售进度、一些客观因素进行追踪,每个区域都应该有一个对业绩的预估,一线的的预估更具参考性,因为一线人员,能确切地把握目标的达成情况,如果因为一些非业务层面因素,导致业绩不能按目标达成,那么就应该如实回报其修正后的销售预估。将各大区的修正销量进行综合,再对销售部上月的销售预估进行调整,使其预估误差范围更小。 2月份会做3、4两个月的销售预估,然后3月份会做4、5两个月的销售预估,2月分做4月份的销售预估时,品项占比结构依据的是1月的,3月份做4月份的销售预估则是依据2月的各品项销售占比,如何作出品项的调整呢,在第二次修正时,绝不可以简单的按照2月的销售品项结构,最好是去1、2月的平均占比,因为2月过年,有的品项缺货,造成品项在销售上不能真实的反映市场需要。同时,第一次做4月份预估时,可能是按照100%,那么在第二次时可能要对整体达成作出调整,3月学校开学店老板都大规模的拿货,在月底盘存经销商的库房时,发现基本已经分销出去,但是下游及终端仍有库存压力,那么4月的目标就需要降低了,如果第一次是按照100%预估的,那么在第二次修正时,则根据实际调整为90%或95%,这样可以避免出现太大的预估误差。
准确的销售预估,可以为企业节约生产、仓储管理成本,可以减少财务开支,可以把握产品的市场销售,增加业绩,因此,价值巨大!
-
做销售的语言个人总结(精选10篇)
做销售的语言个人总结篇1自己从20xx年起开始从事销售工作,三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下,加之全科职工的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止xx年xx月xx日,xx年完成销售额145225元,完成全年销售任务的38%,货款回笼率为52%,销售单价比去年...
-
市场销售部年度总结范文(精选4篇)
市场销售部年度总结范文篇120xx年是充满梦想和激情的一年,也是房地产行业不平凡的一年。这年初春,有幸加入到我们公司,融为这个集体的一份子,本着对这份工作的热爱,抱以积极、认真、学习的态度,用心做好每一件事情.我于去年8月成为公司的一名销售部副经理,至今任职15...
-
销售部年度工作总结十二篇
销售部年度工作总结篇1一、负责区域的销售业绩回顾与分析(一)、业绩回顾1、整年度总现金回款110多万,超额完成公司规定的任务;2、成功开发了四个新客户;3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;(二)、业绩分析1、虽然完成了公司规定...
-
化妆品销售总结800字体会(精选30篇)
化妆品销售总结800字体会篇120__年的工作即将成为历史,一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的10月份,我走进了__,截至到在,已经在公司沉淀4个月了,对于__彩妆的专业知识已大部分掌握,化妆技术也得到了很好的提升,回顾这4个月的工作,有太多的感慨、太多的感触在里面。让...