谈判计划书（通用5篇）

谈判计划书 篇1

谈判A方：某绿茶公司  谈判B方：某塑料建材有限公司

一、背景资料

A方：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

B方：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

三、谈判内容

A方：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

B方：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

谈判计划书 篇2

关于与家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书

一 、谈判主题

家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作

二、 谈判团队人员组成

主谈: 决策人: 财务顾问: 法律顾问:

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。

己方利益:解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

己方优势: 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

我方劣势: 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

对方优势:经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。

对方劣势:对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。

四、具体日程安排

11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00为第一阶段;

11月18日上午9:00~12:00为第二阶段;

11月19日上午7:00---9:00为第三阶段。

五、谈判地点

第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号，电话:

六、 谈判目标

1、 战略目标:体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系

原因分析:让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系

2、己方报价:①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)

3、利益目标:①保证我方的利益最大化。②利润分配问题:在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题:用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。

4、谈判底线:①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。

七、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位

对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策:

①借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

②前景与事实相结合原则:提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，

2、中期阶段:

①红脸白脸策略:适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

②层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

③把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益

④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段:

4、最后谈判阶段:

1、 把握底线:

2、 埋下契机:

3、 达成协议:

八、准备谈判资料

相关资料: 相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

备注:《合同法》违约责任:

九、 制定应急预案

谈判计划书 篇3

谈判时间：20xx年12月28日

谈判地点:福州外语外贸学院

主方：福州外语外贸学院 客方：海明电脑有限公司

一、谈判目的：

以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共 赢，并建立起长期的合作关系 。

二、谈判背景

福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。

三、谈判主题及内容

1、就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;

2、维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。

四、双方优势和劣势分析

对方优势:

1、电脑质量好，配置高；

2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团  对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。 我方优势：可供选择的电脑品牌较多。

我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

五、谈判人员分析

（一）我方人员分析

1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。

2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。

3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。

4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。

5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。

6、法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。

（二）客方人员分析

谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人、

顾问B：海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。 3、销售部女士C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤

计较，善于谈价。

4、公关部经理D：逻辑思维强，善于公关与交际。

5、财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。

六、谈判的方法及策略：

（一）谈判方法

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场 规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对 事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。 （二）各阶段谈判策略的准备

1、角色策略

首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。

2、开局阶段：

方案一:感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判 气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。

方案二：一致式开局

我方与乙方本着利益双赢的原则， 在谈判开局阶段， 以互利互惠的 谈判意识， 相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

3、报价阶段：

(1)报价内容：购买清华同方100台，期望价格在1500元-2600元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。 参考参数范围及参考型号信息表

运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货。

付款方式：合同签订后第一个月全额的40%，第二个月付30%,第三个月付30%、

（2）优势情境下的谈判策略:

策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件（可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件）让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。

策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。

（3）劣势情景下谈判策略

策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。

（4）均势情境下谈判策略 策略一：车轮战。

首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案；在对方提价时，技术顾问提出相关电脑技术难点。

策略二：连环马。

坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。

（5）谈判僵局策略:

策略一：以退为进策略：当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。 4、成交阶段策略：

策略一：代绘蓝图策略：讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。

策略二：不遗余“利”策略：在双方交易内容大致确定时及快签约的

谈判计划书 篇4

一、谈判主题及双方

主题：我公司（联想北京分公司）向燕京理工学院销售1000台联想家悦H535台式电脑，与之维持长期合作

主方：联想公司（北京）

客方：燕京理工学院

二、谈判团队成员

我方人员组成：

组长：张智浩公司谈判全权代表

主谈：卢立轩  联想北京分公司总经理

副谈：南鸿赟  协助组长和主谈进行谈判

其他成员  ：田伟市场总监

陈卫胜 财务总监

白金柱 生产总监

张庆业 法律顾问

校方人员组成：组长、主谈、副谈、其他成员

三、谈判目标

最高期望目标：每台电脑以3499元价格成交

可接受的目标：每台电脑以3299元价格成交

最低限度目标: 每台电脑以3000元价格成交

其他目标：与之维持长期合作

四、谈判原则

我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判

五、双方基本情况分析

1、谈判双方背景

我公司：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，20xx年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国《财富》杂志公布的20xx年度全球企业500强排行榜，世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167、88亿美元。

学校方：原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。学校是国家教育部批准设立的，创办于20xx年，位于北京东燕郊经开区迎宾北路45号。20xx年，学校通过独立学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共同发起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重点建设院校创办的独立学院转设而来。学院现任校长为北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理工学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术开发区，距离天安门直线38公里。学院计划投资逾7亿元，学院占地面积2050亩（主校区950亩，南校区298亩，易县校区802亩），校舍面积66余万平方米。

2、谈判项目

报价：双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。 质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进 行详细地描述。

服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送 等服务。

条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等 。

合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。

3、双方利益及优劣势分析

我方利益：解决价格问题；维持双方长期合作关系。

对方利益：要求对方尽早交货 ；保障或许维修的问题；质量保证；价格问题。

我方优势：

（1）价格优势：有关电脑的市场价我方与众多企业相比是比较合理的 甚至是较低的。

（2）供应优势：我方基本不会有违约的现象。

（3）质量优势：知名度高，质量有保障。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手

我方劣势：

属于供应方，面临与其他企业的竞争。对方大批量购进，必定会压低价格。

对方优势：

（1）此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较为庞大，价格方面可以压低我方的报价。

（2）可与其他企业合作来迫使我方让步。

对方劣势：

我（联想）公司提供的电脑质量有保证、价格合理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。

六、谈判方法及策略

（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：

a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的

谈判计划书 篇5

一. 谈判主题

解决对方欲购买我方电子测试器并续约的问题,达到继续合作目的,并扩大销售量。

二.谈判人员的配备与分工

决策人:。做好各项准备，解决专业问题，做好决策工作;

主 谈:。制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

副谈人:曾。辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

技术人员:。负责技术问题;

财务人员:;

法律顾问:。

(注:人员安排根据实际情况而定)

三.谈判前期调查

行业背景:

目前，IT零售行业的竞争已由20xx年前的恶性竞争与单一价格战，转型为自然分化，有序竞争的格局，甚至是竞争与合作并存。

我方企业的背景:

1、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。福禄克公司于1948年成立，作为丹纳赫集团的全资子公司，福禄克是一个跨国公司，总部设在美国华盛顿州的埃弗里德市，工厂分别设在美国、英国，荷兰和中国。销售和服务分公司遍布欧洲、北美、南美、亚洲和澳大利亚。福禄克公司已授权的分销商遍布世界100多个国家，雇员约2400人。

2、 福禄克在中国拥有三家工厂(上海、北京、珠海)，两个研发中心(上海、北京)，13个销售联络点以及700多个销售店面，产品的市场地位有目共睹。

3、福禄克品牌在业界的有很大的影响力。

对方企业的背景:

1、恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流IT厂商的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了一定影响。

2、高鸿股份于20xx年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司，开始IT连锁店业务的经营。随着IT连锁店业务的深入开展，该项业务将逐渐成为公司新的利润增长点。20xx年上半年，IT连锁经营业务的收入达到5.1亿元，占公司营业收入的81%，已经成为公司的盈利主力。未来随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提升。

四.辩题理解

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益:希望能够在原有的基础上增加销售量。

对方利益:以更优惠的价格购买福禄克的产品，购买的数量3000台暂不做改变。

我方优势:

1、专业技术、产品系列、客户范围和应用领域远不止万用表这一项。福禄克公司正积极投身于自动化建设，在自动化领域的新品层出不穷。

2、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。

我方劣势:

1、由于汇率的变动我方利润减少。

对方优势:

1、公司高鸿股份于20xx年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司，开始IT连锁店业务的经营。随着IT连锁店业务的深入开展，该项业务将逐渐成为公司新的利润增长点。20xx年上半年，IT连锁经营业务的收入达到5.1亿元，占公司营业收入的81%，已经成为公司的盈利主力。未来随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提升。

2、由于汇率的变动北京恒昌开拓科技有限公司能以较以前少的成本购买更多的产品。

对方劣势:

1、竞争性行业的日益增多

2、目前恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流IT厂商的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了一定影响。

2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):

问题1.

达成合约的价格:对方想在价格上得到优惠，我方在自身利益得到满足的前提下可以做出适宜的让步。

问题2.

达成合约的数量:我方想扩大销售量，对方想维持不变，可用适当降低价格让对方增加数量。

五.谈判目标

1.最理想目标:产品价格不变，对方扩大购买量。

2.可接受目标:价格相对减低，对方扩大购买量。

3.最低目标:价格不变，对方购买量不变。

目标可行性分析:汇率变动对对方的购买有力，而我方的产品是对方必需的，所以我方处于优势地位。

六.开局及谈判策略

1.开局

开局方案一:感情交流开局策略:通过谈及双方以前合作的情况形成感情上的共鸣，将对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

开局方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出有多家公司可以合作，以制造心理优势，使我方处于优势地位。

2.谈判中期策略及分析

a、红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助合约的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让部分要求来换取其他利益。

c、突出优势:以资料做支撑，以理服人，强调与我方续约成功给对方带来的利益，同时软硬兼施暗示对方若与我方续约失败将回带来巨大的损失。

d、打破僵局:合理利用暂停，首先分析僵局的愿因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法接触僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3.休局讨论方案

(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

a、把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适时的实际提出最终报价，使用最后通牒策略。

b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，与其建立长期合作关系。

c、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签定合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:《合同法》违约责任

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八.应急方案(谈判中可能遭遇哪些困难，如何解决)

如遇谈判僵局该如何处理

1、如果谈判时对方因为我方价格高而使谈判陷于一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应可以通过回顾双方之前友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作的重要性。

2、如果对方借题发挥，对我方提出的某一问题抓住不放，我方可以避免没有必要的解释，转移话题，必要时提出对方的策略本质，并声明对方的谈判影响谈判进程。